Julkaistu

3 laskukaavaa joilla mitata liiketilasi tuottavuutta

Miten mitata liiketilasi tuottavuutta? Minulla on 3 helppoa laskukaavaa, joiden avulla voit mitata liiketilasi sekä visuaalisen markkinointisi tehokkuutta. Jokaisen kauppiaan tai myymäläpäällikön, ison tai pienen yrityksen, tulisi seurata liiketoiminnan tehokkuutta. Liiketilan tuottavuuden ja tehokkuuden seuraaminen on yhtä tärkeää kuin myyntitavoitteiden asettaminen ja seuraaminen.

Visuaalinen markkinointi on tärkeää. Se on tapa esitellä myynnissä olevat tuotteet houkuttelevasti ja rohkaista asiakkaita ostamaan. Mutta, kuten mikä tahansa toiminta, visuaalinen markkinointi ei ole tehokasta ellei sitä mitata millään tavalla.

Bonusvinkki!

Ennen kuin pääsemme laskelmiin tahdon muistuttaa, että on suositeltavaa seurata myyntitilastoja säännöllisesti. Printtaa ulos edellisen viikon myyntitilastot viikottain, esimerkiksi maanantaisin. Myyntitilastosta näet parhaiten myydyt tuotteet (tilaa lisää tuotteita mikäli tarvetta) sekä huonosti liikkuvat tuotteet (reagoi). Tämän listan avulla pystyt tarkistamaan mihin hyvin ja huonosti liikkuvat tuotteet on myymälässä sijoitettu. Opettele tuntemaan parhaat ja huonoimmat myyntipaikat liikkeessäsi!

1. Myynnit per myyntineliö ja katetuotto per myyntineliö

Jotta voit mitata myymäläsi tuottavuutta, sinun tulee laskea myymäläsi myynnit per neliö. Tätä laskutoimitusta kannattaa hyödyntää myös sisäänostoja suunniteltaessa. Tässä laskussa huomioidaan ainoastaan puhtaat myyntineliöt, eli jätä laskusta pois sovituskopit, varasto jne alueet.

1

Myynnit eivät aina kerro koko totutta. Sen vuoksi kannattaakin laskea myös mikä on katetuotto per myyntineliö. Tämä  antaa tietoa siitä, mikä on neliömääräinen tuotto. Tämä voidaan laskea myös joko puhtaisiin myyntineliöihin tai liiketilan neliöihin suhteutettuna. Kaava on sama, nettomyynnin tilalle laitetaan katetuoton lukemat, eli katetuotto / myyntineliöt = katetuotto per myyntineliö.

Missä tätä katetuottolaskelmaa voi sitten hyödyntää? Näitä lukuja voidaan suhteuttaa esimerkiksi vuokran määrään. Mikäli vuokra on vaikka 2000€ kuukaudessa ja kokonaisneliöitä on 100, on vuokra silloin 2000/100 = 20€ per neliö. Katetuotto per koko liiketilan neliöt on 7 900€ / 100 = 79€ eli puhdas katetuotto per koko liiketilan neliö ilman vuokraa on 59€. Kaikki yli 20€ jäävä katetuotto on positiivista, vuokran tulisi olla alle 79€ per neliö. Huomaa, että tämä on todella yksinkertaistettuna selitetty eikä tässä nyt huomioida muita kuluja!

2. Myynti per myyntipaikka

Pöydän, rekin ja hyllytilan myynnin saat selville laskemalla:

2

Edellä mainittu luku vaatii hieman työtä. Sinun tulee selvittää pöydän/rekin tai hyllyn myynti. Mutta, se vaiva kannattaa nähdä. Tämän luvun avulla saat selville sen, kuinka hyvin pöytä/rekki tai hylly tuottaa. Seurantaa kannattaa tehdä pitkällä tähtäimellä ja verrata lukemia esimerkiksi aina edellisen kuukauden lukemiin. Suosittelisin seuraamaan myyntilukemia aina uuden esillepanon myötä. Silloin saat dataa siitä kuinka visuaalinen markkinointi vaikuttaa myyntiin, mikä toimii ja mikä ei.

3. Tuotekategorian myynnin osuus kokonaismyynnistä

Voit myös laskea myyntiluvut tuotekategorioittain. Mikäli olet vaatekauppias ja valikoimiisi kuuluu naisten ja miesten tuotteita voit verrata esimerkiksi sitä, kuinka hyvin miesten vaatteet myyvät verrattuna naisten vaatteisiin. Tai voit verrata alaosien myyntiä yläosiin, mikä on farkkujen myynti kokonaismyynnistä ja niin edelleen.

3

Nämä muutamat laskukaavat auttavat sinua mittaamaan myymäläsi tehokkuutta ja tuottavuutta. Suosittelen laskemaan edellämainittuja asioita kuukausittain. Muista, että pitkäjänteisyys on myös tässä asiassa kaiken a ja o. Kun olet laskenut lukuja muutaman kuukauden ajan pystyt seuraamaan miten esillepanot vaikuttavat myynteihin, sekä sitä mikä toimii ja mikä ei.

Haluatko oppia enemmän? E-kirjani Tavoitteellinen visuaalinen markkinointi™ -työkaluja yrittäjälle tarjoaa tuhdin tietopaketin vähittäiskauppiaalle. Osta täältä tai lue arvostelu täältä.

Toivotan sinulle tuottoisia myyntejä!

Anna Juusela

Julkaistu

Kuluttaja on monikanavainen

Minä olen ollut jo jonkina aikaa vahvasti sitä mieltä, että kivijalkakaupat eivät ole häviämässä mihinkään. Päinvastoin, uskon että enemmän ja enemmän verkkokaupat alkavat perustamaan kivijalkaliikkeitä. Lisäksi ne tulevat muuttumaan elämyksellisemmiksi. Kuluttaja on monikanavainen, hänellä on käytössään kaikki kanavat, huolimatta siitä onko palvelun ja tuotteiden tarjoaja huolehtinut olemassa olostaan kaikissa kuluttajan kanavista. Verkkokauppa, mobiili ja kivijalkamyymälä tulevat linkittymään tiiviimmin toisiinsa. Uskoni on osoittautunut todeksi.

Amazon ja Google ovat jo avanneet omat kivijalkamyymälänsä. Amazon Books löytyy Seattlesta ja he kertovat hyödyntävänsä 20 vuoden kokemusta kirjamyynnistä netissä, rakentaakseen myymälän joka yhdistää netti- ja myymäläshoppailun parhaat puolet.

We’ve applied 20 years of online bookselling experience to build a store that integrates the benefits of offline and online book shopping.

Google on vienyt elämyksellisyyden uudelle tasolle. Heidän myymälässään on screeni, ”portaali”, joka hyödyntää Google Earthia, jotta asiakas voi kokea lentävänsä mihin päin maailmaa tahansa. Doodle Wall tarjoaa mahdollisuuden tehdä oman Google logon, jonka voi jakaa sosiaalisessa mediassa. Älykäs keino lisätä näkyvyyttä!

The Google shop includes a screen installation called “Portal,” which uses Google Earth to let patrons simulate “flying” to any area of the world. At the Doodle Wall, graffiti artists can virtually spray paint their own versions of Google’s logo, which they can then share on social media. At the Chromecast Pod patrons can watch videos from Google Play or YouTube.

Scott Galloway, New Yorkin yliopiston markkinoinnin professori, puhuu siitä, kuinka pelkkä verkkokauppa ei ole enää riittävä. Nykymaailma on monikanavainen, joten myös kuluttaja odottaa saavansa tuotteensa ja palvelunsa kaikista kanavista joissa hän on. Demandware XChange 2015 konferensissa, Galloway sanoi:

”The future of retail looks more like Macy’s than Amazon. Pure-play e-commerce doesn’t work for anybody. The world looks like a multi-channel future; pure-play e-commerce is dead.”

Vähittäiskaupan tulevaisuus muistuttaa enemmän siis fyysisiä tavarataloja, kuin verkkokauppoja.  Pelkkä verkkokauppa ei enää toimi. [tweetthis]Maailma näyttäisi olevan monikanavainen tulevaisuudessa,pelkkä verkkokauppa on kuollut. -S.Galloway[/tweetthis] Tätä puoltaa myös Forresterin ja National Retail Federationin tekemä tutkimus. Kysymys ei enää ole siitä mitä kanavia käyttää, kysymys on siitä miten niitä tulisi hyödyntää. Kuluttajat ostavat brändiä, eivät kanavaa ja juuri siitä syystä asiakas odottaa esimerkiksi voivansa palauttaa ostamansa tuotteen myymälään huolimatta siitä mistä myymälän kanavasta se on ostettu.

Digitaaliset tuotteet ja palvelut mahdollistavat uuden tavan palvella asiakasta kivijalkamyymälässä, ja yhdistää verkkokauppa. Vähittäiskauppiaat ovatkin ryhtyneet hyödyntämään teknologiaa kivijalkamyymälöissä houkutellakseen asiakkaita myymälään sen sijaan, että he etsisivät vain halvimpia hintoja netistä, kertoo IDC analyytikko Miya Knights.

Asics tarjoaa ilmaisen konsultoinnin myymälässä juoksukenkien ostajille. Ascis yrittää tarjota asiakkailleen muutakin kuin lenkkareiden ostopaikan.  Sander Tinholt, Asicsin vähittäiskaupan IT johtaja:

”Some people like to say stores are more like a theatre, because of course you have the online possibilities, so what Asics tried to do in its stores is create more than just a place where you buy your shoes.”

Audi City on esimerkki siitä, miten pitkälle digitalisaation voi viedä. Heidän digitaalinen showroom tarjoaa mahdollisuuden asiakkailleen suunnitella autonsa hyödyntäen tabletteja ja isoja näyttöjä. 70% showroomin kautta suunnitelluista autoista ostetaan koeajamatta ja 9/10 ostaneista olivat uusia asiakkaita.

Monikanavainen käyttäjä vaatii uutta ajattelua, he vaativat digitalisaation myymälään ja verkkokaupan kivijalkaan. He vaativat mobiilioptimoidut sivut ja myymälän. Kuluttaja on useimmiten askeleen edellä palvelun ja tuotteiden tarjoajaa. Tämä tarkoittaa sitä, että jokaisen vähittäiskaupan parissa työskentelevän tulisi ravistella itseään ja pyrkiä ulos vanhoista ajattelumalleista.

Olen yhdistänyt voimani Boonin kanssa. Meillä on meneillään projekti, jonka tarkoituksena on myllätä vähittäiskauppaa Suomessa. Haluamme tarjota täysin uudenlaisen tavan hyödyntää digitalisaatiota vähittäiskaupassa. Mikäli sinua kiinnostaa tietää miten voisimme auttaa, ole yhteydessä (anna.juusela(at)yanca.fi ja käy katsomassa esityksemme Vähittäsikaupan myllääminen.

Anna Juusela

Julkaistu

Lisämyynnillä lisää liikevaihtoa.

DSC_0815

Lisämyynnillä lisää liikevaihtoa. Miten? Kuinka kasvattaa myyntiä niin, että se todella tuntuu? Näytän sinulle esimerkin, jonka avulla uskallat tavoitella suurempaa liikevaihtoa, ja voit jopa päästä tavoitteeseesi! Mutta kerrataan ensin mitä se lisämyynti oikein on.

Mitä on lisämyynti?

Lisämyynti tarkoittaa sitä, että myydään asiakkaalle enemmän kuin mitä hän tuli hakemaan. Esimerkiksi asiakas ostaa housut ja tähän myydään vyö tai tuikkukipon ostajalle myydään tuikkuja. Näitä lisämyyntituotteita kutsutaan käyttöyhteystuotteiksi. Lisämyyntiä voi olla mikä tahansa tuote mutta yleensä on helpompaa lisämyydä tuotteita, jotka jollain tavalla liittyvät jo ostoskorissa olevaan tuotteeseen.

On helpompaa saada myytyä jo sisään astuneelle asiakkaalle enemmän kuin yrittää saada asiakkaita astumaan sisään enemmän!

Esillepanoilla on väliä lisämyynnin kannalta!

Houkuttelevilla esillepanoilla pyritään saamaan lisämyyntiä, joten on tärkeää tehdä esillepanot siten, että käyttöyhteystuotteet on huomioitu. Esimerkiksi pöytä, jossa on vähän sitä sun tätä ei ole myyvä, koska asiakkaan on vaikea hahmottaa siitä tuotteita ja yhteensopivia kokonaisuuksia. Pöydän tulee olla selkeä, jotta asiakas hahmottaa siinä olevat tuotteet, saa ahaa-elämyksen ja tekee ostopäätöksen. Järkevintä on siis suunnitella esillepanot ja miettiä käyttöyhteystuotteet.

Lisämyynti mielessä tehdyt ja suunnitellut esillepanot ovat asiakaspalvelua! Asiakkaan on helppo tehdä ostoksia.

Lisämyynnin merkitys liikevaihtoon

Mikä sitten on lisämyynnin merkitys liikevaihtoon? Kuinka paljon voit kasvattaa liikevaihtoasi keskittymällä tavoitteelliseen visuaaliseen markkinointiin?

Tässä esimerkkilaskelma:

Esimerkkiyrityksen luvut ovat seuraavat kuukaudessa:

Myymälän ohi kulkee 25 000 ihmistä
Kävijämäärä 2 500
Ostaneet asiakkaat 500
Myytyjä tuotteita 650
Myynti 13 000€

1

Tutkimusten mukaan noin 10 % ohikulkijoista astuu sisään myymälään. Kauppias päättää satsata houkutteleviin näyteikkunoihin ja siistiin julkisivuun. Hän toivoo saavansa 2% lisää ohikulkijoita sisään myymälään. Lisäksi hän haluaa satsata liikkeen esillepanoihin sekä visuaaliseen ilmeeseen. Hän haluaa nostaa keskiostosta kappaleissa 0,5 yksikköä, keskiostoksen arvoa 5 euroa ja ostaneiden asiakkaiden määrää 5%.

2

Kauppias panostaa tuotevalikoimaan, näkyvyyteen ja asiakaspalveluun. Liikkeen visuaalisessa ilmeessä on parantamisen varaa. Hän päättää palkata visualistin. Visualisti suunnittelee ja toteuttaa ikkunan, sekä suunnittelee ja toteuttaa myymälän esillepanot. Hän käyttää aikaa yhteensä kaksi kahdeksan tunnin työpäivää. Oletetaan, että liikkeessä on kalusteet, valaistus jne kunnossa. Visualisti laskuttaa työstään 960 euroa. Alvia ei tarvitse tässä esimerkissä huomioida. (Huom! Esimerkissä visualistin palkkio on laskettu yläkanttiin 960€/16=60€. Keskimäärin visualistin palkkio on noin 50€ tunnissa ja myymälän koko, kalusteet, jne. vaikuttavat käytettävään tuntimäärään.)

Miten tämä kaikki näkyy liikevaihdossa?

Mikä on liikevaihdon kasvu, jos kaikkia tunnuslukuja saadaan korotettua tavoitteeseen ja liikevaihdon kasvusta vähennetään visualistin palkkio. Oliko investointi kannattava?

Mikäli 10% sijaan 12% ohikulkijoista saadaan sisään, tarkoittaa se 3 000 kävijää kuukaudessa, eli 500 potentiaalista asiakasta enemmän. Ostaneita asiakkaita on 25% kävijöistä, se tarkoittaa 750 maksavaa asiakasta, joka on 250 maksavaa asiakasta enemmän. Myös keskiostos kappaleissa saadaan 1,8:aan, joten myytyjä tuotteita on 1 350, se tarkoittaa 700 myytyä tuotetta enemmän!

Jos kauppias saa nostettua myös keskiostoksen arvon 31 euroon, on uusi myynti 41 850 euroa kuukaudessa, eli 28 850 euroa enemmän!

3

Oliko investointi visualistiin kannattava?

Oliko investointi kannattava?  28 850 euroa lisää myyntiä, keskikatteen ollessa 45% tuottoa jää 15 867,5 euroa ja siitä vähennetään visualistin palkkio 960 euroa, eli jäljelle jää vielä 14 907,5 euroa. Investointi oli ehdottomasti kannattava. Toki täytyy muistaa huomioida, että liiketoiminnan on oltava muutenkin kannattavaa ja katetuotto kunnossa.

Huom! Tiedän, että tämä oli kärjistetty esimerkki. Vaatii kovasti työtä saada nämä kaikki luvut todella nousemaan. Pointtini on herätellä huomaamaan, että pienilläkin tavoitteilla voi saada aikaan suuren kasvun. Tavoitteiden pilkkominen pieniksi saa niiden tavoittelemisen tuntumaan helpommalta saavuttaa. Kaikki on mahdollista! Täytyy vain asettaa tavoitteet ja etsiä ratkaisuja niiden saavuttamiseksi.

E-kirjassani Tavoitteellinen visuaalinen markkinointi – työkaluja yrittäjälle, opetan kuinka näitä tunnuslukuja lasketaan. Mikäli kiinnostuit aiheesta, voit ladata ilmaisen e-kirjani Tavoitteellinen visuaalinen markkinointi – opas yrittäjälle tästä.

Anna Juusela

Julkaistu

Lataa ILMAINEN e-kirja

Lataa ILMAINEN e-kirja!

Tavoitteellinen visuaalinen markkinointi – opas yrittäjälle e-kirjan voit ladata tästä linkistä.

 

E-kirjassa käyn lyhyesti läpi visuaalisen markkinoinnin tärkeyttä ja tarkoitusta sekä annan pari vinkkiä, joilla pääset alkuun visuaalisen markkinoinnin mittaamisessa. Lisäksi jokaisen osion lopussa on check list, jonka avulla voit tarkistaa oman myymäläsi tilanteen.

Liiketoiminnassa, kuten myös muilla elämänalueilla, on hyvin vaikea saavuttaa mitään ellei ole ensin asettanut tavoitteita. Liiketoiminnassa lähdetään liikkeelle myyntibudjetin laatimisesta, eli siitä kuinka paljon halutaan tienata rahaa. Tämähän tietysti jaetaan kuukausi-, viikko- ja päivätavoitteiksi. Vähittäiskaupoissa tuotteet ovat luonnollisesti se asia, jolla raha saadaan vaihtamaan omistajaa. Se, miten tuotteet ovat esillä, on ratkaisevaa myynnin kannalta. (Tavoitteellinen visuaalinen markkinointi – opas yrittäjälle, 2015).

 

Tuottoisia lukuhetkiä! Lataa e-kirja tästä!

Anna Juusela

 

 

 

 

Julkaistu

7 vinkkiä tavoitteiden asettamiseen

1

YritysHelsingin Yrittäjäverkossa oli puhumassa Antti Vanhanen Devil in a Good Man yrityksestä. Antti esitteli 7 vinkkiä tavoitteiden asettamiseen, joiden avulla sinun on helpompi saavuttaa tavoitteesi. Vanha sanonta ”Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty” pätee siis myös tässä, suunnittele tavoitteesi!

 

2

Ensimmäisen vinkin takana on kysymys: onko matkasi yhtä tärkeä kuin määränpää? Mikäli et nauti matkasta, joka aivan varmasti on kuoppainen ja täynnä yllätyksiä, joita joudut kohtaamaan ennen kuin pääset perille, sinun on vaikea motivoida itseäsi. Pelkkä määränpäähän keskittyminen on kuin porkkana, joka roikkuu nenäsi edessä mutta jota et koskaan tule saavuttamaan. Kysy itseltäsi: miksi haluat sitä mitä haluat?

 

3

Toinen vinkki laittaa ajattelemaan motivaatiota. Liian usein tavoite luodaan negaation kautta, kuten esimerkiksi ’alan laihduttaa, koska en halua olla enää lihava’. Tässä ajattelumallissa siis keskitytään siihen, ettei haluta olla enää lihavia, mutta ajattelu kuitenkin keskittyy juuri lihavuuteen. Haluan laihduttaa, koska haluan olla elinvoimainen ja terve on pitkäjänteisessä tavoitteen asettelussa järkevämpi. On siis mentävä kohti tavoitetta.

 

4

Tee se mitä voit tänään. Älä suunnittele tekeväsi huomenna mitään mitä et ole valmis tekemään tänään. Tämä tarkoittaa sitä, että ellet ole motivoitunut ottamaan pieniä askelia tavoitettasi kohti joka päivä, on tavoitteesi väärä. Valitse siis tavoitteita jotka motivoivat sinut tarttumaan toimeen heti.

 

5

Kiireellistä ja tärkeää on tulipalon sammuttaminen. On kuitenkin parasta olla pitkäjänteinen ja kylvää tärkeitä siemeniä, jotka ajan mittaa tuottavat satoa. Tärkeät asiat ovat harvoin kiireellisiä, siksi ne usein jäävät kiireellisten, monesti jopa vähemmän tärkeiden töiden jalkoihin. Tässä kuitenkin tulisi muistaa pitkän tähtäimen tavoitteesi, tärkeiden asioiden tekeminen, vaikkakin vähemmän kiireellisten, on juuri se matka.

 

6

Mikäli sinulla on tavoitteena aloittaa kuntoilu, ei kannata heti ryhtyä juoksemaan 10 kilometrin lenkkiä. Mutta, jos aloitat sillä, että juokset edes yhden minuutin päivässä ja rakennat siitä kohti 10 kilometrin lenkkiä, onnistuminen on todennäköisempää. Vanhasen mukaan ”Luontainen vastustuskykymme tappaa liian suuret tavoitteet.”  Ihmiselle on luontaista haluta mennä sieltä mistä aita on matalin. Sen vuoksi Vanhanen neuvoo ”Pienet tavoitteet livahtavat vastustusmekanismin ohi ja luovat momentumia.” Etene siis pienin askelin.

 

7

Mikäli keskityt vain päämäärään unohdat matkan. Jos et nauti siitä mitä teet, huolimatta siitä johtaako se päämäärääsi, on melko varmasti edessä burnout. Vanhasen sanoin ”Lopputuloksen jumaloiminen johtaa loppuunpalamiseen.”  Elämä on matka. Yhtälailla yrityksen pyörittäminen on matka. Toki täytyy olla suunta ja tavoite, mutta on pystyttävä myös elämään tässä hetkessä. Päämäärä ja tavoite saattavat muuttua matkan varrella. ”Keskity siihen mitä kontrolloit. Asenne ja lähestymistapa.”  Vanhanen neuvoo. Älä kuluta energiaasi stressaamiseen lopputuloksesta, kun pystyt päästämään irti lopputuloksen kontrolloinnista, motivaatiosi kasvaa. ”Lisäät luovuutta ja nautit työstäsi enemmän.” Vanhanen summaa.

 

8

”Aseta itsellesi tavoite ja siirrä sen jälkeen kaikki huomiosi tekemiseen.” Vanhanen muistuttaa. Uskonpuute ja erilaiset pelot ovat suurimmat kompastuskivet. ”Keskittymällä nykyhetkeen saat aikaan stressin sijaan tuloksia.” Vanhanen huomauttaa. Ihminen on useimmiten itse itselleen pahin este. Henkiset rajat, jotka on ajan mittaan rakennettu oman ajattelun ja sitä kautta toiminnan ympärille ovat monesti yllättävän vahvaa tekoa. Älä siis jumittaudu miettimään omaa rajallisuuttasi vaan keskity tekemiseen.

Seuraavana tavoitteenani on oppia asettamaan tavoitteita. 🙂

Anna Juusela