Julkaistu

Minkälaisella alella kannattaa ostaa isompi määrä tavaraa varastoon?

Määräalennukset mietityttävät ja olen saanut parikin kysymystä artikkeliini Katetuotto ja kiertonopeus käyvät käsi kädessä.

Koska kyseessä on niin merkittävä asia kannattavuuden kannalta, päätin julkaista kysymyksen ja vastauksen tässä.

Kysymys:

Hei,

miten alennusten saaminen lasketaan katetuotoissa?

Jos saan esimerkiksi 20 %:n alennuksen, kun ostan 6 kk tavaramäärän vs. ei alennusta, kun tilaan tarvittavan määrän tuotteita joka viikko. Tavaraa myydään koko 6 kk aikana, eli kaikki tuotteet eivät seiso 6 kk varastossa.
Tämä on asia, jota olen miettinyt tilauksia tehdessäni: minkälaisella alella kannattaa ostaa isompi määrä tavaraa varastoon?

Kiertonopeuden merkitys tuottavuuteen on ratkaiseva

Tuottavuuteen vaikuttaa ensisijaisesti se, kuinka nopeasti tavara vaihtuu takaisin rahaksi, eli kiertonopeus, sen merkitys on ratkaiseva. Kiertonopeus yhdessä katteen kanssa on tuottavuuden perusta, harmillisen usein tosin tuijotetaan vain katteeseen ja sitä kautta langetaan määräalennuksiin, vaikka hidas kierto käytännössä syö tämän määräalennuksen hyödyn. Varastoon ei kannata kerryttää tuotteita seisomaan, sillä silloin ne syövät pääomaa eli likvidiä rahaa, joka voitaisiin vapauttaa uusien hyvin myyvien tuotteiden ostamiseen.

Muista, että myyjät myy!

Tukkurin kanssa kannattaa muistaa, että myyjät myy ja rahtivapaudet ja alennukset on tehty juuri siitä syystä, että he saavat varastopaineen itseltään kauppiaan varastoon. Alennuksista on hyötyä vain silloin, kun tuotteiden kierto on riittävän nopea: Eli, ostaessasi 6 kk satsin myyt sen loppuun 6 kk aikana. Mutta, jos sinulla on jäljellä tuotteita edellisestä 6kk tilauksesta uutta tehdessäsi, paisuu varastosi arvo kumulatiivisesti: jos sinulla on esim. 2 kk satsi vielä jäljellä uuden satsin saapuessa + 6kk uusi satsi = 8 kk tarve. Tämä voidaan siis välttää tekemällä säännöllisesti uusi tilaus, jolloin tilataan vain niitä tuotteita, joita myydään ja pystytään reagoimaan nopeammin (vähentämään tilausmäärää) kysynnän vähentyessä.

Tarkkaile läpimenoaikoja!

Kiinnitä huomiota LÄPIMENOAIKAAN, se kertoo kuinka paljon tilaamastasi satsista on saatu myytyä. Mitä nopeammin sen parempi. Samoin, tee ABCD -analyysin mukainen tuotejako, jossa parhaiten myyvistä eli A-tuotteita tilataan usein ja niistä voidaan pitää varmuusvarastoa, kuitenkin vain tarvittava määrä. Seuraa tuotteidesi kiertoa viikottain, jolloin pystyt heti reagoimaan, kun jonkin tuotteen kierto hidastuu.

Esimerkitaulukko koulutusmateriaalistani, joka pohjautuu ”Osta oikein ansaitse enemmän” -kirjaan havainnollistaa kiertonopeuden merkitystä:

Jokainen varastossa oleva tuote on kuluerä, kunnes se muuttuu rahaksi, on muistettava, että myös alennuksella ostetut tuotteet tuovat katteen vasta, kun ne muuttuvat rahaksi. 

Suosittelen laskemaan optimaalisen määrän, jonka tilaat.

Karkeasti sanottuna, jos tilaat 6 kk satsin ja todellisuudessa 6 kk aikana myyt  vain 4 kk verran, on sinulla 2 kk edestä pääomia sidottuna varastoon, tällöin  määräalennus ei toteudu, sillä rahalla joka seisoo varastossa voisit ostaa jotain muuta nopeammin kiertävää tuotetta ja näin lisätä myyntiä. Älä siis mieti pelkkää katetta, vaan laske tuotteidesi kiertonopeus ja osta vain sen verran kuin myyt.

Muista: ”Yrityksen hyvä tulos saavutetaan vaikuttamalla kahteen asiaan: katetuoton määrään ja varaston kiertonopeuteen.”

Vastaus kysymykseen ”minkälaisella alella kannattaa ostaa isompi määrä tavaraa varastoon?”

Kyse ei siis ole alennuksen määrästä vaan siitä, kuinka nopeasti ostetut tuotteet vaihtuvat takaisin rahaksi, eli mikä on tuotteen kiertonopeus ja millaista varmuusvarastoa sinun kannattaa tuotteesta pitää, jotta kierto pysyy nopeana.

Muista, että valikoimasi laajuus ja runsaus ovat sidoksissa liiketoimintasi strategiaan ja kohderyhmääsi.

-Anna Juusela

TallennaTallenna

TallennaTallenna

TallennaTallenna

Julkaistu

Katetuotto ja kiertonopeus käyvät käsi kädessä

katetuotto ja kiertonopeus käyvät käsi kädessä

Turhan usein unohdetaan sisäänostojen merkitys sekä varastonkierron tärkeys vähittäiskaupassa. Nämä kaksi ovat kuitenkin koko tuottavan liiketoiminnan tärkeimmät peruspilarit.

Matti S. Rauhala kirjoittaa kirjassaan Osta oikein ansaitse enemmän loistavasti siitä miten varaston nopealla kierrolla vaikutetaan suoraan katetuottoon. Itse opin tämän toimiessani myymäläpäällikkönä, tärkeimmät työkaluni olivat varaston kiertonopeus sekä kate. Näitä lukuja seurasin päivittäin ja niiden pohjalta reagoin. Niiden avulla pystyin pitämään liiketoiminnan tuottavana aikana, jolloin viereen tuli uusi kauppakeskus ja samasta ketjusta uusi myymälä. Hyvän katteen ja nopean varstonkierron avulla pystyin kompensoimaan laskevia myyntejä tuottavasti.

Varsin monesti kiertonopeuden merkitys unohdetaan, kun ostoja ja tilauksia tehdään. Myyntiin nähden liian suuria kertatoimituseriä hankitaan selittämällä toimintaa esimerkiksi niistä saatavilla määräalennuksilla tai toimituserän rahtivapaudella. (Osta oikein ansaitse enemmän, 2011).

Moni kompastuu ostotoiminnassa siihen, että ei ymmärrä ostoerien suuruuden vaikuttavan sitoutuviin pääomiin. Jokainen ostettu tuote on kuluerä, kunnes ne on muutettu euroiksi kassaan. Kun kierto on riittävän nopea, alhaisempikin katetuotto riittää, sillä tuote on muutettu rahaksi ja lasku maksettu. Toisin sanoen, tuote ei sido pääomia varastoon, vaan vapautunut raha voidaan sijoittaa uusiin myytäviin tuotteisiin.

Seuraava taulukko havainnollistaa hyvin, miten hidas kierto syö euromääräistä katetta, mikäli pyritään pitämään sama kateprosentti.

Taulukko 1.

(Lähde: Osta oikein ansaitse enemmän, s. 128)

Tuotteen hinta €
(Alv 0%):		 Seisonta-aika varastossa kk: Kiertonopeus vuodessa: Toteutunut katetuotto %: Katetuotto vuodessa €:
100 1 12 25 300
100 1,5 8 25 200
100 2 6 25 150
100 3 4 25 100
100 4 3 25 175
100 6 2 25 50

Katetuoton pitäisi itseasiassa kasvaa ajan myötä, että saataisiin sama rahamääräinen katetuotto vanhasta tavarasta hitaalla kierrolla, taulukko 2. Todellisuudessa huonosti liikkuva tuote joudutaan alentamaan joka tapauksessa, joten katteen menetys kasvaa sitä mukaa, kun aikaa kuluu.

Taulukko 2.

(Lähde: Osta oikein ansaitse enemmän, s. 129)

Tuotteen hinta €
(Alv 0%)		 Seisonta-aika varastossa kk: Kiertonopeus vuodessa: Toteutuneen katetuoton on oltava %: Katetuotto vuodessa €:
100 1 12 25 300
100 1,5 8 37,5 300
100 2 6 50 300
100 3 4 75 300
100 4 3 100 300
100 6 2 150 300

Kiinnittämällä huomio kiertonopeuteen nähdään, että riittävän nopealla reagoinnilla virheostoihin ja hitaasti liikkuviin tuotteisiin pienemmälläkin kateprosentilla päästään samaan euromääräiseen katteeseen, taulukko 3. Esimerkissä tavoitellaan taulukon 1 hitaimman kiertonopeuden katetuottoa.

Taulukko 3.

(Lähde: Osta oikein ansaitse enemmän, s. 130)

Tuotteen hinta €
(Alv 0%)		 Seisonta-aika varastossa kk: Kiertonopeus vuodessa: Toteutuneen katetuoton on oltava %: Katetuotto vuodessa €:
100 1 12 4,16 50
100 1,5 8 6,25 50
100 2 6 8,33 50
100 3 4 12,50 50
100 4 3 16,66 50
100 6 2 25 50

Nopea reagointi huonosti liikkuvaan tuotteeseen ja virheostokseen on parempi kuin tuotteiden hamstraaminen ja säilöminen. Mitä enemmän pääomia sitoutuu varastoon sitä vähemmän niitä on käytettävissä liiketoiminnan kehittämiseen.

Kuten todettua, rahtikustannuksiin harvoin yritys kaatuu, mutta monet konkurssit ovat olleet seurausta tavaran jämähtämisestä varastoihin. (Osta oikein ansaitse enemmän, 2011).

Kiinnitä huomiosi siis varastosi kiertoon ja huomioi se jo sisäänostovaiheessa.

 

Anna Juusela

 

TallennaTallenna

Julkaistu

Webinaari: Sisäänostojen suunnittelu ja budjetointi

Webinaarissa käyn läpi sisäänostojen suunnittelua ja budjetointia. Sisäänostot ovat äärimmäisen tärkeässä roolissa vähittäiskauppiaan tuottavuuden kannalta. Sisäänostetut tuotteet ovat se seikka, jonka avulla raha saadaan vaihtamaan omistajaa. Sisäänostojen huolellinen suunnittelu ja budjetointi muodostavat tilikauden selkärangan.

Varastonhallinta alkaa sisäänostoista, yliostot paisuttavat varastoa ja aliostot taas vaikeuttavat tavoiteliikevaihdon saavuttamista. Huolellisesti suunnitellut sisäänostot helpottavat varastonhallintaa, sillä virheostojen riski pienenee.

Webinaarin pääset katsomaan alta:

Voit ostaa sisäänostotyökalun 1 tunnin konsultoinnin kera (hinta 249€ sis. alv) tai ilman. Konsultoinnissa suunnittelemme sisäänostot askel askeleelta omien lukujesi kanssa. Huom! Työkalun hinta 99€ sisältää arvonlisäveron.

Julkaistu

Sisäänostojen suunnittelu on tärkeää

sisäänostojen suunnittelu on tärkeää

Miksi sisäänostojen suunnittelu ja budjetointi on tärkeää?

Mieti näitä muutamia kysymyksiä, mikäli sinulla on tapana lähteä sisäänostoille pelkällä mutu-tuntumalla:

Mitä tapahtuu varastosi arvolle kumulatiivisesti, mikäli et tiedä mikä varaston arvon tulisi olla myynteihinsi verrattuna?

Minkä verran tuotteita sinun tulee ostaa sisään suhteessa myynteihin?

Minkä verran kannattaa jättää niin kutsuttua vapaata rahaa kauden sisällä tapahtuviin ostoihin?

Kaikki budjetit aloitetaan laatimalla myyntibudjetti. Myyntibudjetti on äärimmäisen tärkeä, sillä se antaa tavoiteltavat myyntiluvut. Liiketoiminnan kannattavuuteen vaikuttaa se, millaisella katteella myydään, joten heikompina hetkinä ts. liikevaihdon pienentyessä, kannattaa satsata katteeseen. Joissain tapauksissa joudutaan alentamaan tuotteita, (on houkuteltava asiakkaita myymälään tai putsattava varastoa) jolloin menetetään katteessa. Alentamisella tavoitellaan lisää liikevaihtoa, jolla voidaan paikata katteen menetystä. Yrittäjät.fi sivustolta löytyy hyödyllinen alennuslaskuri, jonka avulla voit laskea minkä verran sinun tulee saada lisää liikevaihtoa päästäksesi samaan kokonaiskatteeseen kuin ennen alennusta. Laskurin löydät täältä.

Sisäänostoja suunniteltaessa on tiedettävä mikä on tavoiteltava liikevaihto ja mitkä ovat kuukausittaiset myyntitavoitteet. Sisäänostojen budjetointi aloitetaan siis myyntibudjetin laadinnalla. Seuraava tärkeä komponentti on varaston arvo sekä varaston kiertonopeus. Ohjeita kiertonopeuden laskemiseen löydät aiemmasta tekstistäni: Varaston kiertonopeuden seuraaminen on tärkeää. Mikäli varaston arvo on liian pieni, on mahdoton päästä tavoiteltuihin myynteihin, sillä joudutaan myymään ”ei oota”.  Mikäli varaston arvo on liian suuri ja edelleen ostetaan liian suuria määriä suhteessa myyntiin, varaston arvo paisuu kumulatiivisesti, tuotteet vanhenevat eivätkä ole enää houkuttelevia ja myyviä. Raha on kiinni varastossa eikä sitä riitä uusien tuotteiden hankintaan. Pahimmassa tapauksessa tämä johtaa konkurssiin.

On tärkeää tietää kannattavuuteen viittaavat tunnusluvut. Millaisella liikevaihdolla ja katteella toimintani on kannattavaa? Mikä on ihanteellinen varaston kiertonopeus ja millainen on tavoiteltava varaston arvo? On siis parasta suunnitella ja budjetoida sisäänostot huolella.

Tässä vielä muutama pointti miksi sisäänostojen suunnittelu on tärkeää:

  • Virheostojen minimointi: TUNNE ASIAKKAASI! Kuka on sinun liikkeesi loppukäyttäjä? Kenelle myyt tuotteesi?
  • Tehtävänä on maksimoida tuotevalikoiman kannattavuus vastaamalla loppukäyttäjien tarpeisiin.
  • Ostot ovat yksi kilpailukeino. Valikoimasi on valttisi!
  • Oikea, tavoitettu kohderyhmä + oikea määrä tuotteita = tavoiteltu liikevoitto.
  • Toimitusajat ja niiden huomioiminen ettei kaikki tuotteet tule kerralla tai ettei toimitus ole liian pitkä yhdisteltävissä olevilla tuotteilla. Esimerkiksi yläosa jo myyty, kun alaosa vasta saapuu.
  • Maksut. Rahan kierto, huomioi ettei kaikki tule kerralla maksettavaksi.

Olen tehnyt Excel pohjaisen työkalun sisäänostojen budjetointiin, joka helpottaa budjetin laatimista. Sisäänostojen budjetointityökalu + 1h konsultointi 249€.

Julkaistu

Miksi varaston kiertonopeuden seuraaminen on tärkeää

Varaston kiertonopeus tarkoittaa varaston käyttöastetta, eli sitä kuinka monta kertaa vuodessa varasto vaihtuu. Myymättömät tavarat sitovat rahaa – tavara ei hyllyssä tuota mitään. Tässä tekstissä avaan sitä miksi varaston kiertonopeuden seuraaminen on tärkeää, huolimatta siitä onko kyseessä verkkokauppa vai kivijalkakauppa.

Mitä lyhyemmän aikaa tavarat ovat varastossa, sitä parempi maksuvalmius

”Mitä nopeammin varasto vaihtuu, sitä nopeammin saadaan raha käyttöön ja sitä vähemmän varastoon sitoutuu pääomia” (merkonomi.hannumikkonen.com).

Eli, voidaan ostaa uusia myytäviä tuotteita. Esillepanoilla on suora yhteys varaston kiertonopeuteen. Mitä paremmin esillepanot myyvät, ostoskorin sisällön määrä kappaleissa ja ostoskorin arvo kasvavat ja sitä kautta varaston kiertonopeus kasvaa.

Varaston kiertonopeus on tärkeä ja riippuvainen kahdesta asiasta:

1. Sisäänostoista, jos on ostettu liian suuria määriä tuotteita, täytyy myyntien olla myös suurempia, jotta kiertonopeus kasvaa samassa suhteessa. Muutoin varasto paisuu. Ennakointi, oman asiakaskunnan tunteminen ja sisäänostojen budjetointi ja huolellinen suunnittelu ovat ensimmäisiä askeleita nopeampaan kiertonopeuteen. Lisäksi se on ennaltaehkäisevää työtä virheostojen minimointiin.

Virheostoja ei kukaan pysty välttämään täysin, mutta se miten reagoi tehtyihin virheostoihin on kaiken a ja o.

”Erityisesti sellaisia tuotteita, joita menee vähän kaupaksi, tulee seurata, jotta varaston arvo ei paisuisi ja kierto hidastuisi. ” (merkonomi.hannumikkonen.com).

Tämä tarkoittaa siis nopeaa reagointia hitaasti liikkuviin tuotteisiin. Liian usein ”istutaan” tavaran päällä, eikä malteta aktivoida tuotetta alennuksilla. Tietysti ensin täytyy uuden tuotteen kanssa kokeilla eri esillepanoja ja niin edelleen, mutta viimekädessä, kun kaikki on kokeiltu ja tavara on edelleen myymättä on vain tunnustettava tosiasia, että virheosto tuli tehtyä ja tuote myydään sillä hinnalla ulos, minkä siitä saa. Mieluummin otetaan edes euro siitä tuotteesta ja saadaan tilaa uusille tuotteille ja rahaa vapautettua kuin varastoidaan sitä vanhaa tuotetta ja ajatellaan että ”kyllä se sitten ensi keväänä menee varmasti.” Ei se mene. Piste. Jos se uutena ei ollut toimiva tuote, miksi se olisi toimiva vanhana ensi keväänä?

2. Nimikkeiden määrä vaikuttaa varaston määrään.

”Jos yritys tarjoaa laajaa valikoimaa kustakin tavarasta, varaston määrä kasvaa. Jokaista valikoimaan kuuluvaa tuotetta on oltava tarjolla ainakin tietty minimimäärä, ja se kasvattaa varastoa. Karsimalla valikoimaa saadaan varaston arvoa pienennetyksi.” (merkonomi.hannumikkonen.com).

Mieti siis tarkkaan millainen tuotevalikoimasi on. Lähtökohtaisesti valikoimaan vaikuttaa se kenelle myyt, rajaaminen lähtee siis siitä kuka on asiakkaasi. Ei välttämättä ole järkevää yrittää myydä jokaiselle jotain, vaan kohdentaa valikoima tarkkaan harkitulle asiakaskunnalle. Toinen tärkeä komponentti on myynti. Myynnin täytyy olla suhteessa ostoihin, muutoin kierto ei ole tehokasta. Loistava asiakaspalvelu ja viihtyisä myymälä ovat tässä avainasemassa.

Myös visualistin on tärkeää seurata varaston kiertoa. Hän on se joka on tekemisissä tuotteiden kanssa joka päivä. Huonosti liikkuvat tuotteet tulisi huomata, aktivoida ne ja mikäli mikään ei toimi, tulisi ne myydä alennuksella pois, mieluummin nopeasti sillä varaston kiertonopeus ja katetuotto käyvät käsi kädessä!

Muista kanta-asiakkaasi, he vierailevat myymälässäsi usein

Mitä uutta sinulla on tarjota heille? Näyttääkö liike uudelta ja freesiltä hänelle? Mitä enemmän keskityt liikkeen mylläämiseen, eli säännölliseen esillepanojen uusimiseen, sen freesimmältä liike aina asiakkaalle näyttää. Mikäli kanta-asiakas näkee jo kaksi vuotta sitten tulleen tuotteen edelleen myynnissä, ja vielä normaaliin hintaan, tuskin hän sitä enää haluaa ostaa. Tuotteet myös nuhjaantuvat ajan kuluessa ja vanhat tuotteet hidastavat varaston kiertoa. Tyylikäs, siisti liike houkuttelee ostamaan!

Visual Sense on kirjoittanut (englanniksi) varaston kierron tärkeydestä. Heidän blogiteksin pääset lukemaan täältä:  Visual Sense: Rotating your stock – why?

Ohjeet varastonkiertonopeuden laskemiseen löydät Merkonomi Hannu Mikkosen tekstistä.

Onko sinun myymälässäsi varastopainetta? Minä voin auttaa. Tutustu nettikonsultointeihini!

Anna Juusela