Julkaistu

Kaupallistaminen verkkokaupassa

Kävin opiskelemassa online merchandisingia Lontoossa joulukussa 2016. Koulutuksessa käytiin läpi ’Framework for merchandising’ joka kuvaa hyvin sitä, mistä kaikesta verkkokaupan kaupallistaminen koostuu. Kivijalassa kaupallistaminen on visuaalista markkinointia, eli tuotteiden esillepanoa. Samalla tavoin verkkokaupassa tulee tuotteet laittaa esille, mahdollisimman houkuttelevasti sekä asiakkaan kannalta loogisesti, jotta ostaminen on mahdollisimman vaivatonta.

Brändi

Visuaalinen markkinointi on ennen kaikkea imagon luomista, yrityksen brändin mukainen ilme tulisi jatkua samanlaisena ja tunnistettavana kivijalasta verkkoon. Brändi viestii yrityksen arvoja sekä yrityksen identiteettiä, nämä ovat yrityksen kilpailijoista erottavia tekijöitä. Arvot sekä identiteetti pitäisi näkyä yrityksen viestinnässä. Kauneusalan markkinointiin erikoistunut Emma Laaksosen kirjoitti blogiini ajatuksiaan siitä Millainen on hyvä brändi?

Brändi on aina tehty jollekin, sillä on aina joku loppukäyttäjä, asiakas. Kysy siis: Ketä varten olemme olemassa ja miksi?

Asiakas

”Millainen on meidän asiakas? Kuka on loppukäyttäjämme?” Yrityksen koko liikeidea tulisi olla kietoutunut siihen, kenelle myydään, miksi myydään ja miten myydään. Asiakas on se, joka tuo rahan kassaan. Asiakas määrittää millaista sisältöä yrityksen kannattaa luoda. Asiakas määrittää sen millaiset hakutoiminnot ovat toimivimmat ja millä tavoin hän haluaa sivustoa selailla, millaista sisältöä hän kaipaa ja miten hän sitä etsii.

Kohderyhmä, eli asiakkaat määrittävät myös laatukriteereitä, millaisia tuotteita myydään. Hinnalla kilpailtaessa ei päde samat laatukriteerit kuin kalliimman hintaluokan tuotteissa. Kuten kivijalassa myös verkkokaupassa huolittelematon verkkomyymälän ilme vaikuttaa asiakkaan laatumielikuvaan. Nuhjuisesta myymälästä ostettu tuote vaikuttaa nuhjuiselta.

Kohderyhmä vaikuttaa myös siihen, millaista vakuuttelua ja suostuttelua asiakas tarvitsee. ’Ilmaiset toimituskulut yli 50 euron ostokseen.’ on yksi suostuttelun muoto samoin alennukset sähköpostiosoitetta vastaan. Mitä tarkemmin oma valikoima ja kohderyhmä on valittu, sitä vähemmän asiakas tarvitsee ’porkkanoita’ ostopäätökseen. Mitä isomman joukon kanssa kilpailet asiakkaista sitä enemmän joudut käyttämään suostuttelua.

Tuote

Vähittäiskaupan tärkein seikka on sisäänostot ja varastonhallinta. Sisäänostetut tuotteet ovat se seikka, joka pitäisi muuttua hyvällä katteella euroiksi kassaan. Sisäänostot kannattaa budjetoida ja suunnitella huolella.

Valikoiman laajuutta miettiessä kannattaa laskea varaston kiertonopeutta sillä katetuotto ja kiertonopeus käyvät käsi kädessä. Monesti kauppiaat ajattelevat lisäävänsä myyntiä ottamalla lisää tuotteita valikoimiinsa ja sillä tavoin paisutetaan varastoa kumulatiivisesti. Valikoimaan kannattaa ottaa tuotteita lisää ainoastaan silloin, kun aidosti myynti on kasvanut siihen pisteeseen, että nykyisellä valikoiman laajuus ei riitä. Varaston kiertonopeus ei saa hidastua, jos näin käy on varaston arvo liian suuri myyntiin nähden.

Tuotteiden hinnoitteluun vaikuttaa suoraan sen missä segmentissä myydään. Mikäli lähdetään halpojen tuotteiden hintakilpailuun, täytyy määrällisesti myydä paljon, että saadaan tarpeeksi katetta kannattavaan liiketoimintaan. Tässä kohtaa kannattaa tarkkaan harkita onko riittäviä resursseja pyörittää halpaketjua vai kannattaako mieluummin suunnata eksklusiivisuuden kautta markkinoille. Laadukkaissa ja hintavammissa tuotteissa takuut toimivat yhtenä vakuttelun keinona asiakkaan ostopäätöksen tueksi.

Palvelu

Vaikka myymälä olisi kuinka houkutteleva tahansa ja tuotteet kuinka loistavia tahansa, asiakkaan kokemus se fiilis, joka ostoksesta ja vierailusta jää jäljelle on se joka oikeasti merkkaa. Satsaa asiakkaan palvelemiseen! Tarjoa neuvontaa ja tukea. Teknologian avulla asiakasta voi palvella virtuaalisesti kotisohvalle myös verkkokaupassa. Hyödynnä olemassa olevaa teknologiaa ja erotu palvelun laadulla.

Nopeat toimitukset ovat verkkokaupassa kilpailukeino. Valitettavasti Suomessa montaa verkkokauppiasta turhauttaa Postin toimimattomuus. Olen pohtinut voisivatko verkkokauppiaat pystyttää omia toimitusrinkejä, tai olisiko mahdollista palkata lähiseudulle omia lähettejä toimittaamaan paketteja. Joskus ratkaisu ongelmiin voikin olla ihan yksinkertainen, kun asiaa pohditaan uudesta kulmasta.

Samalla tavoin helppo palautuskäytäntö on tärkeää asiakaspalvelua. Palautukset ovat yksi isoista verkkokauppiaan kompastuskivistä, virheostosten minimointi laadukkailla tuotekuvilla, tuotekuvauksilla, jne on tärkeää.

Ostamisen helppous on avainasemassa, kun asiakas on vienyt tuotteen ostoskoriin ja on maksamassa tuotteen. Mobiili on jatkuvassa käytössä ja mobiililla ostaminen ja maksaminen tulisi olla helppoa. Tulevaisuudessa lohkoketju tulee vaikuttamaan vähittäiskaupppaan verkossa ja kivijalassa maksutapoihin, joten sen kehitystä kannattaa seurata.

Muun muassa tietoturvallisuus, asiakkaasta kerätty data ja yksityisyys  vaikuttavat asiakkaan kokemukseen, siksi asiakkaan vakuuttaminen ostamisen turvallisuudesta on tärkeää. Toukokuussa 2018 astuu voimaan uusi EU:n yhtenäinen tietosuojakäytäntö, tähän kannattaa tutustua ja varatua jo nyt esimerkiksi lukemalla tämä kattava tietopaketti Mitä jokaisen tulee tietää EU:n uudesta tietosuoja-asetuksesta?

 

-Anna Juusela

Julkaistu

Kuka niitä elämyksiä ja kokemuksia vähittäiskaupassa rakentaa ja luo?

Elämysten rooli puhututtaa vähittäiskaupassa. Pelkällä tavaralla ei enää kannata kilpailla, se ei tyydytä kuluttajia kokonaisvaltaisesti. Ihmiset hakevat kokemuksia, asioiden täytyy tuntua.

Kuka niitä elämyksiä ja kokemuksia vähittäiskaupassa rakentaa ja luo? Visuaalinen markkinointi on se hiljainen myyjä, joka pyrkii vaikuttamaan asiakkaan kokemukseen myymälässä. Visuaalinen markkinointi on elämysten tuottamista, asiakkaan palvelemista ja sitouttamista tuotteeseen, kaupallistamista ja ostohalun herättämistä. Visuaalinen markkinoija, eli visualisti, on ihminen tämän takana.

Suomessa visuaalinen markkinointi alana on mennyt taantuman mukana. Hyppäsin vuonna 2016 jo vuodesta 1950 toimineen Visualistit Ry:n (ent. Somistajayhdistyksen) puheenjohtajan pallille ja parannettavaa alalla riittää koulutuksesta, tunnettuudesta ja arvostuksesta lähtien. Mutta niin sitä riittää vähittäiskaupan puolellakin. Nämä kaksi alaa kulkevat käsi kädessä. Ja sitten on vielä se digitalisaatiokin, jonka tarvitsisi mahtua mukaan yhtälöön.

Visuaalinen markkinointi on ennenkaikkea kaupallistamista, sillä vaikka vaihdantataloudesta puhutaan siellä täällä, en usko rahan häviävän vielä mihinkään. Ja niin kauan kuin vähittäiskauppa toimii tällä perinteisellä menetelmällä on löydettävä keinot tehdä tuottavaa bisnestä. Verkossa ja kivijalassa.

Digitalisaatio muuttaa vähittäiskauppaa, asiakasta voidaan palvella lisätyn todellisuuden avulla, virtuaaliset sovituskopit auttavat asiakasta valitsemaan sopivia asusteita ja näkemään tuotteen siinä valaistuksessa missä tuotetta käytetään, magic mirrorit auttavat asiakasta meikkauksessa ja vaikka näkemään tuotteen takaa päin. Näyteikkunoihin on vuorovaikutukselliset teknologiat, listaa voisi jatkaa vaikka kuinka.

Magic Mirror Leviksen liikkeessä Lontoossa. Kuva Yanca.

VR, AR ja niin edelleen tuovat toisen ulottuvuuden tuotteisiin, niistä voidaan kertoa tarinaa, tehdä jälkimyyntiä ja niin edelleen. Sovellukset ja mahdollisuudet ovat jo täällä, nyt täytyisi niitä ryhtyä hyödyntämään. Uusimmassa visuaalisen markkinoinnin nettijulkaisussa VMSD:ssä oli loistava artikkeli ’entertainment retailista’ ja siitä, kuinka nykyään tulisi mitata kokemuksellisuuden tuottavuutta eli ”experiental return on investment”. Vans näyttää esimerkkiä omalla myymälällään, joka on enemmän tapahtumapaikka kuin kauppa. Sama elämyksellisyys on nähtävissä ravintolapuolella, jossa puhutaan ’eatertainmentista’, maailmalla ovat yleistyneet popup ravintolat, joissa voi syödä lempisarjan teeman mukaisesti, esimerkkinä Game of Thrones popup ravintola.

Mutta digitalisaatio ei poista sitä seikkaa, että jonkun on ne tuotteet laitettava kaupallisesti ja houkuttelevasti esille ja jonkun on suunniteltava se myymälä. Tässä kuvioon tulee mukaan se, että ryhdytään tekemään hommia yli toimialarajojen. Yhdessä tekemisen meininki. Ettei unohtuisi se perimmäinen tarkoitus tässä kaikessa hypetyksessä ja visioinnissa. Elämykset syntyvät vaikuttamalla kaikkiin aisteihin, myymälän tulee olla ennen kaikkea visuaalisesti houkutteleva, kaupallinen ja asiakkaalle mahdollisimman helppo ja selkeä ostospaikka.

Ja sitten on vielä se verkkokauppa, visuaalinen markkinointi on ihan yhtä tärkeää siellä.

Haluan myös muistuttaa asiakaspalvelun tärkeydestä. Mikäli asiakaspalvelu ei ole kunnossa, ei visuaalinen markkinointi tai digitalisaatio sitä paikkaa. Satsaa siihen!

Digitalistit ja visuaaliset markkinoijat, kaikki vähittäiskaupan parissa toimivat tahot. Haastan teidät tekemään kanssani Suomesta maailman parhaan paikan tehdä ostoksia. Tehdään se yhdessä!

Anna Juusela

Julkaistu

Haastattelussa Osta oikein ansaitse enemmän -kirjan kirjoittaja Matti S. Rauhala

Sain Ammattijohtaja yritystä luotsaavalta Tero Puraselta vinkin aivan loistavaan kirjaan Osta oikein ansaitse enemmän. Kirjoitin kirjaan liittyen postauksen siitä kuinka kiertonopeus ja tuotto kulkevat käsi kädessä. Suosittelen jokaista vähittäiskaupan parissa työskentelevää tutustumaan kirjaan.

Haastattelin myös kirjan kirjoittanutta Matti S. Rauhalaa.

1. Kerro hieman itsestäsi ja taustastasi. 

Olen Matti S. Rauhala: uimamaisteri, käynyt kansakoulua, lyseota ja armeijan, opiskellut Myynti- ja Mainoskoulussa/Markkinointi-Instituutissa, kauppateknikko, MKT, KTS, purjehduskoulun rehtori, ym. erikoistavarakauppaan perehtynyt liikkeenhoidon ja ostotoiminnan konsultti ja kouluttaja, senioriyrittäjä, oleilija-eläkeläinen.

2. Sinulla on pitkä kokemus konsulttina ja kouluttajana, mikä on yleisin haaste vähittäiskaupan tuottavuudessa?

Sijainti ja markkinat sekä kaupan oma toiminta.

3. Suunnitelmallisuus liiketoiminnassa luo pohjaa onnistumisille. Sisäänostoihin valmistautuminen on tärkeää samoin varaston kierron seuraaminen mutta ne tuntuvat kuitenkin jäävän yllättävän vähälle huomiolle. Mitä mieltä olet tästä?

Mennään liikaa mutu-tuntumalla eikä uskota numeroita ja luullaan suurempaa kuin ollaan. Ei ymmärretä kiertonopeuden ratkaisevaa merkitystä tulokseen.

4. Vinkkisi hyvään sisäänostosuunnitelmaan.

Osta vain se, mitä todella uskot myyväsi. Toiveajattelu tulee kalliiksi. Rönsyt pois, keskity olennaiseen.

5. Varaston kiertonopeus, tai hitaus, kuten kirjassasi sitä nimität, on kriittinen mittari vähittäiskauppiaalle. Avaatko tätä hieman. 

Kaupan varastoissa ja hyllyillä seisova tavara ei tuota kuin kuluja. Mitä suurempi kiertonopeus sen parempi tulos. Myyntiin nähden liian suuri vaihto-omaisuuden määrä aiheuttaa kannattavuuden romahtamisen.

6. Vinkkisi varaston kiertonopeuden parantamiseen.

Älä tilaa kerralla riittävän paljon, vaan riittävän vähän.

7. Nykyisin tuntuu, että alennusmyyntejä on kaikkialla kaiken aikaa. Tämä johtunee liian suurista ostomääristä ja hitaasta kierrosta. Itse suosin sitä, että budjetoidaan ja suunnitellaan ostot tarkasti ja hankkiudutaan virheostoista nopeasti myös eroon, eli seurataan varaston kiertoa tarkasti. Samoin sesonkien vaihtuessa mieluummin suunnitellusti isolla alella nopeasti epäkurantista tavarasta eroon, että katteen menetys jäisi mahdollisimman lyhytaikaiseksi. Mitä olet tästä mieltä?

Kirjoitit jo itse: ”Tämä johtunee liian suurista ostomääristä ja hitaasta kierrosta”. Toinen syy on, että uskotellaan asiakkaiden kulkevan alennusten perässä ja näin siitä on tullut tapa toimia/markkinointikeino. Olen kanssasi samaa mieltä: ensimmäinen tappio on paras tappio!

8. Terveisesi vähittäiskauppiaille.

Erotu tai unohdu. Ellet voi olla jossakin asiakkaan arvostamassa asiassa ykkönen markkina-alueellasi, luo sellainen kategoria.

Kiitos Matti!

Vähittäiskaupan koko idea on tarjota tuotteita asiakkaille ostettavaksi. Sisäänostot ovat vähittäiskauppiaan tärkein asia. Sisäänostettujen tuotteiden myynnin seuraaminen ja varaston kierron jatkuva tehostaminen ovat tuottavan liiketoiminnan ydin. Suosittelen keskittymään näihin kahteen, sillä paraskaan markkinointi ei auta, jos tarjonta ei kohtaa asiakasta ja raha on kiinni varastossa. Sama pätee niin verkkokauppaan kuin kivijalkaankin.

18.10.2017 järjestämme Tilitoimisto Sukkelan Mira Merikannon kanssa Kauppa Kannattavaksi -koulutuksen Helsingissä, ilmoittaudu mukaan!

Anna Juusela

Julkaistu

Oppimassa Online Merchandising kurssilla Lontoossa

Osallistuin Lontoossa Econsultancyn järjestämälle Online Merchandising -kurssille. Kurssin vetäjänä toimi James Gurd (Digital Juggler Ltd). Kurssi kesti yhden päivän ja se oli todella täynnä asiaa. Kirjoitin koosteen kurssin ensimmäisestä aiheesta Brand and customer proposition. Kaikenkaikkiaan aihealueita oli 6.

Online Merchandising on tuotteiden esillepano kaupallisesti ja asiakkaan palvelua. Itse lisään mielelläni tähän vielä visuaalisuuden, eli verkkokaupan visuaalisen markkinoinnin (Online visual merchandising), koska kuten myymälöissä myös verkkokaupoissa, ja etenkin verkkokaupoissa, visuaalisuudella on merkittävä rooli elämysten luomisessa ja ostamiseen houkuttelemisessa. Tämä siksi, että millä muulla tavoin kuin harkitulla yrityksen brändin luomisella, kaupallisilla esillepanoilla ja verkkokaupalla, johon tärkeänä osana kuuluvat tuotekuvaukset ja tuotekuvat, voit erottua kilpailijasta? Online merchandising erottaa sinut kilpailijasta, kuten James Gurd sanoi:

It’s what differentiates you from competitors:

Consider the scenario where you and a key competitor have the exact same product, pricing and service proposition. What would make a customer buy from you instead of them?

Merchandising execution depends heavily upon brand identify and value proposition.

(James Gurd, 2016)

Sekä perinteisessä kivijalan visuaalisessa markkinoinnissa että verkkokaupan kaupallistamisessa käytetään niin kutsuttua AIDA mallia. Kaupallistamisen perimmäinen tarkoitus on palvella asiakasta ja poistaa ostamisen esteitä luomalla hyödyllistä sisältöä, viestejä, houkuttelua sekä kaupallisia esillepanoja, jotka johtavat asiakkaan ostamaan. AIDA kannattaakin pitää mielessään sivustoa rakennettaessa.

Creating a customer experience in which common barriers to conversion are removed through contextually relevant content, messaging, persuasion and product placement, resulting in a customer action. 

(James Gurd, 2016)

2

Suomenkielinen termi visuaalinen markkinointi sekoitetaan usein perinteiseen markkinointiin ja sen kuvitellaan olevan vain kuvallista markkinointia. Tämä johtunee käännöksestä, joka tulee englanninkielisestä termistä visual merchandising. Merchandise tarkoittaa kauppatavaraa ja visuaalinen markkinointi on sananmukaisesti kauppatavaroiden esillepano kaupallisesti, eli myös visuaalisesti houkuttelevasti. Verkkokaupassa tämä tarkoittaa sekä kuvallista viestintää (tuotekuvat) mutta myös sitä kuinka helppoa asiakkaan on löytää haluamansa sivustolta. Se on myös markkinoinnin keskeisin elementti.

Merchandising is a key function of marketing e.g. personalised recommendations in emails, product ads on Google, product level remarketing ads, contextual ads. 

(James Gurd, 2016)

Kaikki alkaa laskeutumissivulta (kampanjat, viestit, ehdotukset asiakkaalle jne.), jonne asiakas ohjautuu. Punainen lanka olisi hyvä jatkua kautta sivuston vahvistaa brändiä ja palveluiden tehtävää. Tämä punainen lanka kannattaa jatkua samanlaisena sosiaalisessa mediassa sekä mahdollisessa kivijalassa. Sivuston hakutoiminnot sekä navigointi nostavat esiin tietyt tuotteet, jotka johdattavat kategorian/brändin sivulle verkkokaupassa tarkemmin tutkimaan tuotetta ja juuri tämä sivun tulisi houkutella lisäämään tuote ostoskoriin. Tuotesivun tarkoitus on myydä tuotteen tarina, ominaisuudet ja hyödyt. Ja tietysti palvella asiakasta ja lisätä myyntiä mahdollisilla muilla tuote-ehdotuksilla, ihan niin kuin perinteisessäkin kivijalassa.

3

Kaupankäynnin perusperiaate on saada kilinää kassaan, tärkeintä on kuitenkin muistaa, että on erilaisia tapoja saada kassa kilisemään tasaisesti. Yksi tehokkaimmista keinoista on palvella asiakasta niin hyvin kuin mahdollista. Etenkin aikana, kun asiakkaan on helpompaa vaihtaa kaupasta toiseen vain ruksia klikkaamalla.

People have different needs

You need to understand what motivates people to act and what people value to create smart merchandising strategies.

(James Gurd, 2016)

Yllättävän vähän tunnutaan käytettävän aikaa siihen, että määritellään kuka se oma asiakas oikeastaan on. Mitä paremmin pystyy fokusoimaan oman valikoiman ja oman asiakaskunnan, sitä helpompaa heidän tavoittamisensa on. Sitä kautta myös oman verkkokaupan rakentaminen helpottuu. Saimme Jamesilta lukusuosituksen Nathaniel Nahanin kirjaan The Psychology of Online Persuasion. En ole kirjaa vielä lukenut mutta luettavien listalle se on ehdottomasti lisätty.

Mikä siis motivoi sinun asiakastasi tulemaan kauppaasi ja miten sinä voit auttaa eri motivaattoreiden ajamia asiakkaita tekemään ostopäätöksen?

Motivaattori Esimerkki
Tarve Tarvitsen uudet kengät
Suostuttelu Liity mukaan kasvavaan joukkoomme, meitä on jo 4000!
Kiireellisyys Tarjous umpeutuu tänään klo 10!
Rajallisuus Vain 5 jäljellä
Haluaminen Uusi iPhone/Samsung tms. tulee myyntiin X
Suosittelu 3 Facebook kaveriasi tykkäävät tästä
Hinta Alhaisin hinta

Toivottavasti näistä vinkeistä on sinulle hyötyä!

Ps. Tästä voit ladata veloituksetta 5 vinkkiä Verkkokauppa ja elämykset.

– Anna Juusela

Julkaistu

Vieraskynä: Tuula Nieminen, visualistiyrittäjä

Minulla oli ilo saada vieraskynäkirjoitus visuaalisen markkinoinnin alan konkarilta, visualistiyrittäjä (Trend Vision) ja tietokirjailija Tuula Nieminen. Tuula on kirjoittanut alan ensimmäisen oppikirjan Visuaalinen markkinointi.

nayttokuva-2016-10-02-kello-13-32-12

YRITYKSEN MARKKINOINTIVIESTINNÄN SALAISEN AARTEEN METSÄSTYS

BISNEKSEN OPPIVUODET

Yritykset toimivat tällä hetkellä monien haasteiden täyttämällä liiketoiminnan kentällä. Käytän metaforaa, jolla ilmiötä voisi havainnollistaa jotenkin ymmärrettävämmin: Ilma on täynnä erilaisia ilmiöitä kuin kärpäsiä, jotka kilpailevat asiakaskohderyhmien huomiosta leikkausten ja saneerausten keskellä. Yritysten viestintäratkaisut ovat käyneet terättömiksi samankaltaisten markkinointiviestien seassa, muun mediatulvan keskellä. Asiakkaalla riittää siis kärpäsen pörinää ympärillään hänen tehdessään ostopäätöksiä oman taloutensa tarpeisiin ja etsiessään omien arvojensa ja tarpeidensa mukaisia tuotteita markkinoilta sekä kivijalkakaupasta että verkkokaupasta.

ONKO ASIAKKAAN OSTOKÄYTTÄYTYMISTÄ OHJAAVAT ASIAT UNOHDETTU?

Perinteisesti asiakas havaitsee ostotarpeen, etsii tuotteiden hankintapaikan, arvioi ja vertailee ostopaikat ja tekee sen jälkeen ostopäätöksen. Tähän väliin yritykselle jää paljon mahdollisuuksia tavoittaa markkinointiviestinnällään kohdeasiakkaansa. Tultaessa päivittäistavarakaupan markkinoista monimutkaisempiin tuotteisiin, jotka vaativat harkintaa ja vertailua hinnan ja laadun suhteen, asiakkaat tarvitsevat helposti mielipidejohtajien, word-of-mouth, WOM, lausuntoja ja mielipiteitä joko niistä keskustelemalla, blogeista lukemalla tai erilaisissa internetin keskusteluryhmissä viestittelemällä.

tiirinkoski_uashmama

KUKA OSAA HURMATA ASIAKKAAN VIIHTYISÄLLÄ JA INTERAKTIIVISELLA MYYMÄLÄYMPÄRISTÖLLÄ?

On havaittu, että perinteiset mediat ovat menettäneet osittain tehonsa. On unohdettu, että yrityksellä on muitakin mahdollisuuksia kuin somemaailma, jonne viime vuosina on runsain joukoin rynnitty. Missä roolissa oma myymäläympäristö on? Onko se hukattu somebuumin keskellä? Verkkokauppa ei automaattisesti ole vastaus pulaan. Samat aistit ja kokemukset ovat käytössä asiakkaan valinnoissa niin kivijalkakaupan kuin verkkokaupankin valintakriteereissä. Nämä mahdollisuudet luovat synergiaa, jos ne yhdistetään siten, että niiden visuaalinen ilme puhuu samaa kieltä ja ovat Design Managementin, markkinoinnin muotoilujohtamisstrategian, mukaisia.

Kun johtamisperiaatteet liittyvät tuotteiden ja esillepanojen koordinoituun yhtenäiseen ilmeeseen, saadaan yritykselle merkittävää kilpailuetua. Siihen investoidut panostukset tulevat kannattavana myyntinä takaisin. Kun yrityksen liikeidea ja tuotteet ovat ymmärrettäviä visuaalisen ilmeen ja sen toistamisen kautta, tulee yritys ymmärrettäväksi. Se on paikka, jonne on helppo mennä. Ostotapahtuman helppous tuottaa myynnin volyymia ja se taas lisää kannattavuutta.

Ristiriitaiset myymäläilmeet, sattumanvaraiset tuotteiden esillepanot vaihtuvine kampanjoineen syövät yrityksen tunnettuutta. Visuaalisen markkinoinnin (entinen myymäläsuunnittelu ja somistus) noustessa kilpailukeinoksi, jonka tuloksia voidaan mitata neliömetreittäin, varastonkiertoluvuin, hit-raten avulla ym. konkreettisilla keinoilla (Anna Juusela: Tavoitteellinen visuaalinen markkinointi, 2016) psykologisen ostokäyttäytymisen ohella, saadaan yritykselle sellainen voimavara, jota käyttävät havaitsevat löytäneensä sen kielen, jolla asiakasta ymmärretään ja jota asiakas ymmärtää.

Haluaisin viitata myös Jaana Venkulan mainioon Oppimisen 5 E:tä nimiseen mentaalijärjestelmä-kuvaukseen. Minusta Jaana V:n oppimisteoria toimii järjettömän hyvin perustellessamme asiakaskäyttäytymistä psykologian avulla, nämähän täyttyvät ostopaikan valinnassa:

Estetiikka –> kauneus/ Emotionaalinen-> tunnekokemus/ Eettinen –> arvostukset/ Empiirinen-> konkr. kokemus/ Episteeminen -> tutkitut asiat (laatutakuut, maine). Noita ilmiöitä ei voi tuottaa tuotteiden esillepanoissa ketkään muut kuin vahvalla pieteetillä toimivat bisnesammattilaiset yhteistyössä visualistien kanssa. (Kuva: Visuaalinen markkinointi, 2010, s. 126).

mentaalijarjestelman-5-e-kopio

Ensin täytyy johtoportaan herätä huomaamaan kaiken kaupankäynnin keskus, joka on asiakkaan mieli. Avain tähän toimintaan bisneksen tekemisessä on saumaton yhteistyö visualistien kanssa. Juuri heillä on se tietotaito, jota tarvitaan visuaaliseen markkinointiin eli tuotteiden esillepanon operatiiviseen toteuttamiseen.

MITATTAVAA TULOSTA VISUAALINEN MARKKINOINTI -TYÖKALUA KÄYTTÄEN

Myymäläympäristön elämyksellisyys ja vastaavasti houkuttelevat ja aktivoivat verkkosivut, ovat ne valttikortit, jotka ovat konkreettisesti nähtävissä, koettavissa ja elämyksiä luomassa. Ne jättävät syvemmän muistijäljen asiakkaaseen kuin ohimennen luetut tai kuullut viestit. Asiakkaiden tunneperäinen suhtautuminen antaa viitteitä siitä mihin markkinointipanokset tulisi kohdistaa. Kun huomioidaan asiakas, joka pyrkii rationalisoimaan pakolliset toimintonsa rutiiniostosten tekemisessä, olisi toivoton virhe jättää huomiotta ihmisen mentaalijärjestelmässä oleva alue, joka kaipaa arkeen ja rutiinitoimintojen oheen jotakin pysäyttävää, omaa elämyksellistä ja viihtyisää hetkeä siellä missä hän joutuu liikkumaan. Hän odottaa palkintoa päivittäisten rutiinien keskelle ja juuri tuon palkinnon antaja on se, jonka avulla suhde luodaan. Mielihyvä on se salattu aarre, jota ollaan metsästämässä asiakassuhteen luomisessa.dia1

Tutkimusten mukaan nykypäivän asiakas toteuttaa yksilölliset tarpeensa ja muuttaa elämäänsä ostamiensa hyödykkeiden avulla (Henley Centre, 2000). Stressaantunut kuluttaja suunnittelee yhä vähemmän ostoksensa ja hän toivoo yhä enemmän valintaa helpottavia tekijöitä (Kairos Future AB).

80 % kuluttajista pitää ostamista ikävystyttävänä ja epämukavana. Ostoksille lähtiessään hän odottaa näkevänsä myymälöiden tuotetarjonnan mahdollisimman haluttavana, selkeänä ja valmiiksi ajateltujen kokonaisuuksien esittelynä. Valmiit kokonaisuudet helpottavat valintaa ja usein vaihtuvat, omaperäiset tuotteiden esillepanot luovat jännittäviä ja aina erilaisia maailmoja ja teemoja, jotka saavat aikaan monitahoisia aistimuksia asiakkaassa. Tunteet ja elämykset, joita tuoksut, äänet, värit ja valot luovat asiakkaassa, vaikuttavat asiakkaan toimintaan siten, että jalat kulkevat sinne, missä silmät ovat jo käyneet. kokemuksena (Perception Research Services). Millaista suuntaa nämä tutkimukset antavat yrityksille?

Kiitos Tuula!

nayttokuva-2016-10-02-kello-13-57-00

Seuraa Tuulaa hänen Visual Wandering -blogissaan!

Kuvat ja teksti: Tuula Nieminen