Visual merchandising service

11.12.201614.7.2023

Oppimassa Online Merchandising kurssilla Lontoossa

Osallistuin Lontoossa Econsultancyn järjestämälle Online Merchandising -kurssille. Kurssin vetäjänä toimi James Gurd (Digital Juggler Ltd). Kurssi kesti yhden päivän ja se oli todella täynnä asiaa. Kirjoitin koosteen kurssin ensimmäisestä aiheesta Brand and customer proposition. Kaikenkaikkiaan aihealueita oli 6.

Online Merchandising on tuotteiden esillepano kaupallisesti ja asiakkaan palvelua. Itse lisään mielelläni tähän vielä visuaalisuuden, eli verkkokaupan visuaalisen markkinoinnin (Online visual merchandising), koska kuten myymälöissä myös verkkokaupoissa, ja etenkin verkkokaupoissa, visuaalisuudella on merkittävä rooli elämysten luomisessa ja ostamiseen houkuttelemisessa. Tämä siksi, että millä muulla tavoin kuin harkitulla yrityksen brändin luomisella, kaupallisilla esillepanoilla ja verkkokaupalla, johon tärkeänä osana kuuluvat tuotekuvaukset ja tuotekuvat, voit erottua kilpailijasta? Online merchandising erottaa sinut kilpailijasta, kuten James Gurd sanoi:

It’s what differentiates you from competitors:

Consider the scenario where you and a key competitor have the exact same product, pricing and service proposition. What would make a customer buy from you instead of them?

Merchandising execution depends heavily upon brand identify and value proposition.

(James Gurd, 2016)

Sekä perinteisessä kivijalan visuaalisessa markkinoinnissa että verkkokaupan kaupallistamisessa käytetään niin kutsuttua AIDA mallia. Kaupallistamisen perimmäinen tarkoitus on palvella asiakasta ja poistaa ostamisen esteitä luomalla hyödyllistä sisältöä, viestejä, houkuttelua sekä kaupallisia esillepanoja, jotka johtavat asiakkaan ostamaan. AIDA kannattaakin pitää mielessään sivustoa rakennettaessa.

Creating a customer experience in which common barriers to conversion are removed through contextually relevant content, messaging, persuasion and product placement, resulting in a customer action.

(James Gurd, 2016)

Suomenkielinen termi visuaalinen markkinointi sekoitetaan usein perinteiseen markkinointiin ja sen kuvitellaan olevan vain kuvallista markkinointia. Tämä johtunee käännöksestä, joka tulee englanninkielisestä termistä visual merchandising. Merchandise tarkoittaa kauppatavaraa ja visuaalinen markkinointi on sananmukaisesti kauppatavaroiden esillepano kaupallisesti, eli myös visuaalisesti houkuttelevasti. Verkkokaupassa tämä tarkoittaa sekä kuvallista viestintää (tuotekuvat) mutta myös sitä kuinka helppoa asiakkaan on löytää haluamansa sivustolta. Se on myös markkinoinnin keskeisin elementti.

Merchandising is a key function of marketing e.g. personalised recommendations in emails, product ads on Google, product level remarketing ads, contextual ads.

(James Gurd, 2016)

Kaikki alkaa laskeutumissivulta (kampanjat, viestit, ehdotukset asiakkaalle jne.), jonne asiakas ohjautuu. Punainen lanka olisi hyvä jatkua kautta sivuston vahvistaa brändiä ja palveluiden tehtävää. Tämä punainen lanka kannattaa jatkua samanlaisena sosiaalisessa mediassa sekä mahdollisessa kivijalassa. Sivuston hakutoiminnot sekä navigointi nostavat esiin tietyt tuotteet, jotka johdattavat kategorian/brändin sivulle verkkokaupassa tarkemmin tutkimaan tuotetta ja juuri tämä sivun tulisi houkutella lisäämään tuote ostoskoriin. Tuotesivun tarkoitus on myydä tuotteen tarina, ominaisuudet ja hyödyt. Ja tietysti palvella asiakasta ja lisätä myyntiä mahdollisilla muilla tuote-ehdotuksilla, ihan niin kuin perinteisessäkin kivijalassa.

Kaupankäynnin perusperiaate on saada kilinää kassaan, tärkeintä on kuitenkin muistaa, että on erilaisia tapoja saada kassa kilisemään tasaisesti. Yksi tehokkaimmista keinoista on palvella asiakasta niin hyvin kuin mahdollista. Etenkin aikana, kun asiakkaan on helpompaa vaihtaa kaupasta toiseen vain ruksia klikkaamalla.

People have different needs

You need to understand what motivates people to act and what people value to create smart merchandising strategies.

(James Gurd, 2016)

Yllättävän vähän tunnutaan käytettävän aikaa siihen, että määritellään kuka se oma asiakas oikeastaan on. Mitä paremmin pystyy fokusoimaan oman valikoiman ja oman asiakaskunnan, sitä helpompaa heidän tavoittamisensa on. Sitä kautta myös oman verkkokaupan rakentaminen helpottuu. Saimme Jamesilta lukusuosituksen Nathaniel Nahanin kirjaan The Psychology of Online Persuasion. En ole kirjaa vielä lukenut mutta luettavien listalle se on ehdottomasti lisätty.

Mikä siis motivoi sinun asiakastasi tulemaan kauppaasi ja miten sinä voit auttaa eri motivaattoreiden ajamia asiakkaita tekemään ostopäätöksen?

Motivaattori	Esimerkki
Tarve	Tarvitsen uudet kengät
Suostuttelu	Liity mukaan kasvavaan joukkoomme, meitä on jo 4000!
Kiireellisyys	Tarjous umpeutuu tänään klo 10!
Rajallisuus	Vain 5 jäljellä
Haluaminen	Uusi iPhone/Samsung tms. tulee myyntiin X
Suosittelu	3 Facebook kaveriasi tykkäävät tästä
Hinta	Alhaisin hinta

Toivottavasti näistä vinkeistä on sinulle hyötyä!

Ps. Tästä voit ladata veloituksetta 5 vinkkiä Verkkokauppa ja elämykset.

– Anna Juusela

13.10.201614.7.2023

Verkkokauppias keskity mobiiliin

Jos haluaa pysyä kilpailussa mukana kannattaa verkkokaupan kehittämisessä keskittyä ennen kaikkea mobiiliin. Yhä useammin tartutaan mobiililaitteeseen ja selaillaan sosiaalista mediaa. Ole siellä missä potentiaaliset asiakkaasi ovat. Gary Vaynerchuck totesi Keynotessaan Nordic Business Forumissa, että jokaisen yrityksen tulisi sisäistää että he ovat ennen kaikkea media. Some tekee kaikista yrityksistä mediayrityksiä, jotka tuottavat sisältöä.

Ostaminen älypuhelimella on käytännöllisempää sosiaalisen median kautta, koska googlaaminen ja nettisivujen selaaminen on kömpelöä mobiililla. Siksi suosittelenkin verkkokaupan rakentamista ensin mobiiliksi ja sitten desktopiin eikä päinvastoin. Siihen on syynsä, että Facebook ja muut somekanavat sekä verkkokauppa-alustat kuten Shopify tarjoavat myyntimahdollisuuksia suoraan sosiaalisessa mediassa. Se on tulevaisuuden myyntikanava joka on jo täällä, sen potentiaalia ei vain ole osattu vielä hyödyntää kunnolla.

Miten erottua mobiilissa?

Kuvat merkkaavat älypuhelimella selatessa paljon. Yksi loistava työkalu on Thing Link, sen avulla voidaan yhteen kuvaan lisätä tekstiä, videoita, kuvia ja linkkejä. Se tuo uusia ulottuvuuksia ja houkuttelee asiakkaan toimimaan. Mobiilissa tulee vastaan ruudun tehokas hyödyntäminen, koska mobiilin näytön koko rajoittaa näytettävien tuotteiden määrää. Tämä kannattaa huomioida liiketoimintaa ja valikoimaa suunnitellessa. Millainen valikoima on ideaali, mitkä ovat kulloinkin fokustuotteet ja miten ne tehokkaimmin saadaan kuluttajien tietoon. Erikoistumisen merkitys korostuu.

Mieti strategia ja suunnittele postaukset ja mainokset huolella, pidä mielessä yritysilmeesi punainen lanka jotta asiakkaat alkavat tunnistaa yrityksesi postaukset muista. Mieti tarkkaan tavoitteesi. Useimmiten kuluttajat eivät halua tulla mainostetuksi, joten tiedon lisääminen ja aitous saavat kiinnostuksen heräämään, jolloin asiakas todennäköisemmin tutustuu sekä yritykseen että tuotteisiin.

NBForumissakin vieraillut Peter Diamandis kirjoittaa Abundance kirjassaan siitä, kuinka teknologian myötä kehittyvien maiden varallisuus ja olosuhteet paranevat nopeasti ja sitä kautta myös täysin uudet markkinat avautuvat kehittyvissä maissa. Mobiilikäyttäjien määrä tulee monikertaistumaan, kun kehittyvien maiden ihmiset, niin kutsuttu Bottom of the Pyramid, joka käsittää noin 4 miljardia ihmistä, saavat älykännykät ja internetyhteyden. Vuonna 2010 Intiassa tuli 15 miljoonaa uutta mobiilikäyttäjää joka kuukausi. (Abundance The Future Is Better Than You Think, 2012). Maissa, jossa ei edes olla totuttu käyttämään perinteistä tietokonetta tai läppäriä tämä tarkoittaa uusia innovaatioita ja tapoja hyödyntää mobiilia myös kaupankäynnissä. Lue Bottom of the Pyramidista The Fortune at the Bottom of the Pyramid artikkelista sekä artikkelista How Mobile Phones Are Changing the Developing World.

Peter Diamandis on perustanut Singularity Universityn, jonka tarkoitus on kehittää ratkaisuja, jotka vaikuttavat miljardeihin ihmisiin. Kun tämän yliopiston vaikutukset alkavat näkyä kehittyvissä maissa, vaikutukset ovat valtavia. Koko maailma on pelikenttämme pelkän mobiilin avulla, miksi emme ajattelisi isommin? Mobiili mahdollistaa täysin uuden kuluttajakunnan tavoittamisen lähitulevaisuudessa.

Keskity mobiiliin.

Anna Juusela

12.10.201612.10.2016

Minun tarina

Olen kolmannen polven yrittäjä. Sekä paappani että ukkini olivat yrittäjiä, isäni on yrittäjä, tätini oli yrittäjä, hänen miehensä on yrittäjä, molemmat setäni ovat yrittäjiä ja enoni on yrittäjä. Molemmat tätini ovat opettajia ja äitini oli opettaja. Yrittäjiä ja opettajia.

Yrittäjyys vaatii luonteenlujuutta, ennen kaikkea se vaatii vankkumatonta uskoa itseensä. Olen vasta alkutaipaleella omalla polullani mutta jo nyt olen lukemattomia kertoja joutunut kohtaamaan oman epävarmuuteni. Kuka minä olen mitään sanomaan? Ei minussa ole mitään ihmeellistä tai mielenkiintoista tarinaa. Oman epävarmuuden kanssa on käytävä kamppailu, joka on voitettava jotta pääsee eteenpäin. Siispä ryhdyin pohtimaan omaa taustaani, mistä aineksista minut on tehty.

Tämä on minun tarina.

Periksiantamattomuus

Paappani oli yrittjähenkinen jo pienestä pitäen, hän syntyi sellaiseen aikaan, kun lastenkin oli osallistuttava tienestien hankkimiseen ellei perheessä ollut rahaa. Paappani oli visionääri, hänellä oli suuret unelmat mutta myös vastoinkäymisiä. Talot meni alta mutta päättäväisesti hän jatkoi eteenpäin, kunnes lopulta sairastui vakavasti ja nukkui pois. Minä olin 5-vuotias, kun paappani kuoli. Hän oli aina toivonut tyttöä, mummuni oli saanut keskenmenon, jonka vuoksi he olivat menettäneet tytön. Olin hänelle niin tärkeä, että vaikka tunsin hänet vain viisi ensimmäistä elinvuottani, hänen rakkautensa jäi minuun iäksi. Kaipaan häntä edelleen ja olen pahoillani, etten saanut viettää hänen kanssaan enempää aikaa. Hänen istuttamansa kipinä elää minussa, se toimii omana kannustimenani mennä eteenpäin vastoinkäymisistä huolimatta. Minussa elää se sama visionääri kuin hänessä, näen mahdollisuuksia kaikkialla ja minulla on loputon tiedonjano.

Paappani oli kauppias ja hän oli laittanut pystyyn Tupakkakauppa, eli Tuppis, nimisen kaupan Seinäjoelle. Paappani kuoleman jälkeen isäni jatkoi kaupan pitoa. Isäni oli suunnilleen minun ikäiseni, kun hänen oma isänsä kuoli. Kaupassa myytiin karkkia, pilailuvälineitä, ilotulitteita, kirjoja, sarjakuvia ja niin edelleen. Isäni hoiti kauppaa hyvin, mutta maailman muuttuessa tuli aika laittaa ovet kiinni ja Tuppiksesta tuli osa historiaa. Isäni periksiantamattomuus vaikeiden aikojen selättämisessä opetti minulle, että eteenpäin on mentävä ja on uskottava itseensä. Nyt isäni on perustanut hoitokodin, jossa aikuiset kehitysvammaiset saavat tarvitsemaansa huolenpitoa, kodin.

Asenne ratkaisee

Mummuni oli vain vähän yli 50-vuotias, kun hän jäi leskeksi paappani kuoltua. Minä en ollut päiväkodissa, vaan jopa suruaikana mummu hoiti minua vanhempieni ollessa töissä. Mummun elämänasenne ja positiivisuus inspiroivat minua vielä tänäkin päivänä. Olen äärimmäisen kiitollinen, että mummu oman tuskansa hetkellä jaksoi antaa minulle rakkautta ja pitää minusta huolta. Hän opetti sen, miten elämän voi ottaa vastaan avosylin ja tämä asenne jatkui hänen elämänsä loppuun saakka. Hänellä olisi ollut kaikki syyt katkeroitua ja valittaa, unelmien talot, osake Espanjassa, unelmien elämä valui käsistä. Sen sijaan mummu opetti minulle todellisen rakkauden. Rakkauden, joka ei tunne rajoja eikä aseta vaatimuksia. Rakkauden, joka kantaa läpi elämän. Hän ei koskaan mennyt naimisiin eikä tietääkseni edes seurustellut kenenkään kanssa. Mummu oli löytänyt elämänsä rakkauden, hän opetti minulle että sellaista on olemassa. Hän opetti myös sen, että vaikka elämässä kohtaa vaikeuksia, on itsestä kiinni millaisina ne ottaa vastaan ja millaiseksi elämänsä annetuilla palikoilla rakentaa, oma asenne ratkaisee.

Rohkeus

Ukkini opetti minulle rohkeuden ja hän valoi minuun sen tärkeimmän siemenen itämään, usko itseesi niin koko maailma on auki ja kaikki mahdollista. Ukki oli menestynyt yrittäjä ja aikoinaan tunnettu henkilö Seinäjoella. Ukki oli myös ahkera sukututkija ja hän tutki omat sukujuurensa niin pitkälle kuin voi, historian kirjoista jäämies Ötzin ja Raamatun historian kautta Aatamiin ja Eevaan. Sitä pidemmälle on vaikea sukututkimuksessa päästä. Ukki opetti minulle myös työnteon tärkeyden, hän opetti sen, että töitä tehden ja itseensä uskoen pystyy siirtämään vuoria. Hän opetti sen, että kannattaa olla rohkea ja puhua ääneen, sanoa sanottavansa, olla eri mieltä. Hän opetti rohkeuden hyväksyä ihmiset ja heidän erilaiset ratkaisunsa. Ukki näytti myös sen, että koskaan ei ole liian vanha oppimaan uutta. Hän käytti tietokonetta kuolemaansa saakka, oli Facebookissa ja kommunikoi sähköpostilla. Ukki oli edistyksellinen, hänellä oli matkapuhelin ja piippari aikana jolloin Nokia oli vasta tulevaisuutta.

Oma historia muokkaa sen kuka olet

Näistä aineksista on tehty minun tarina. Paljon jää kertomatta, kuinka äitini auttaa ja tukee minua polullani, kuinka tätini ja muut läheiseni ovat ottamassa minut kiinni, jos horjun. Kuinka Mummo, äitini äiti, on opettanut välittämisestä. Jää kertomatta, kuinka mieheni auttaa minua polullani antamalla minulle tilaa olla minä. Jää kertomatta ystävieni tsemppi ja usko minuun. Näitä asioita pohdittuani koen olevani paljon ainutlaatuisempi, koen olevani etuoikeutettu, jolla on paljonkin annettavaa muille yrittäjille. Kiitos kaikille teille, jotka elämäni polulla olette tekemässä minusta minut.

Meidän jokaisen tarina on omanlaisensa mutta meidän jokaisen tarina on ainutlaatuinen. Yrittäjyys on ennen kaikkea asennetta, rohkeutta ja periksiantamattomuutta. Mistä sinä ammennat voimaa omalla polullasi?

Anna Juusela

3.10.20162.10.2016

Vieraskynä: Tuula Nieminen, visualistiyrittäjä

Minulla oli ilo saada vieraskynäkirjoitus visuaalisen markkinoinnin alan konkarilta, visualistiyrittäjä (Trend Vision) ja tietokirjailija Tuula Nieminen. Tuula on kirjoittanut alan ensimmäisen oppikirjan Visuaalinen markkinointi.

YRITYKSEN MARKKINOINTIVIESTINNÄN SALAISEN AARTEEN METSÄSTYS

BISNEKSEN OPPIVUODET

Yritykset toimivat tällä hetkellä monien haasteiden täyttämällä liiketoiminnan kentällä. Käytän metaforaa, jolla ilmiötä voisi havainnollistaa jotenkin ymmärrettävämmin: Ilma on täynnä erilaisia ilmiöitä kuin kärpäsiä, jotka kilpailevat asiakaskohderyhmien huomiosta leikkausten ja saneerausten keskellä. Yritysten viestintäratkaisut ovat käyneet terättömiksi samankaltaisten markkinointiviestien seassa, muun mediatulvan keskellä. Asiakkaalla riittää siis kärpäsen pörinää ympärillään hänen tehdessään ostopäätöksiä oman taloutensa tarpeisiin ja etsiessään omien arvojensa ja tarpeidensa mukaisia tuotteita markkinoilta sekä kivijalkakaupasta että verkkokaupasta.

ONKO ASIAKKAAN OSTOKÄYTTÄYTYMISTÄ OHJAAVAT ASIAT UNOHDETTU?

Perinteisesti asiakas havaitsee ostotarpeen, etsii tuotteiden hankintapaikan, arvioi ja vertailee ostopaikat ja tekee sen jälkeen ostopäätöksen. Tähän väliin yritykselle jää paljon mahdollisuuksia tavoittaa markkinointiviestinnällään kohdeasiakkaansa. Tultaessa päivittäistavarakaupan markkinoista monimutkaisempiin tuotteisiin, jotka vaativat harkintaa ja vertailua hinnan ja laadun suhteen, asiakkaat tarvitsevat helposti mielipidejohtajien, word-of-mouth, WOM, lausuntoja ja mielipiteitä joko niistä keskustelemalla, blogeista lukemalla tai erilaisissa internetin keskusteluryhmissä viestittelemällä.

KUKA OSAA HURMATA ASIAKKAAN VIIHTYISÄLLÄ JA INTERAKTIIVISELLA MYYMÄLÄYMPÄRISTÖLLÄ?

On havaittu, että perinteiset mediat ovat menettäneet osittain tehonsa. On unohdettu, että yrityksellä on muitakin mahdollisuuksia kuin somemaailma, jonne viime vuosina on runsain joukoin rynnitty. Missä roolissa oma myymäläympäristö on? Onko se hukattu somebuumin keskellä? Verkkokauppa ei automaattisesti ole vastaus pulaan. Samat aistit ja kokemukset ovat käytössä asiakkaan valinnoissa niin kivijalkakaupan kuin verkkokaupankin valintakriteereissä. Nämä mahdollisuudet luovat synergiaa, jos ne yhdistetään siten, että niiden visuaalinen ilme puhuu samaa kieltä ja ovat Design Managementin, markkinoinnin muotoilujohtamisstrategian, mukaisia.

Kun johtamisperiaatteet liittyvät tuotteiden ja esillepanojen koordinoituun yhtenäiseen ilmeeseen, saadaan yritykselle merkittävää kilpailuetua. Siihen investoidut panostukset tulevat kannattavana myyntinä takaisin. Kun yrityksen liikeidea ja tuotteet ovat ymmärrettäviä visuaalisen ilmeen ja sen toistamisen kautta, tulee yritys ymmärrettäväksi. Se on paikka, jonne on helppo mennä. Ostotapahtuman helppous tuottaa myynnin volyymia ja se taas lisää kannattavuutta.

Ristiriitaiset myymäläilmeet, sattumanvaraiset tuotteiden esillepanot vaihtuvine kampanjoineen syövät yrityksen tunnettuutta. Visuaalisen markkinoinnin (entinen myymäläsuunnittelu ja somistus) noustessa kilpailukeinoksi, jonka tuloksia voidaan mitata neliömetreittäin, varastonkiertoluvuin, hit-raten avulla ym. konkreettisilla keinoilla (Anna Juusela: Tavoitteellinen visuaalinen markkinointi, 2016) psykologisen ostokäyttäytymisen ohella, saadaan yritykselle sellainen voimavara, jota käyttävät havaitsevat löytäneensä sen kielen, jolla asiakasta ymmärretään ja jota asiakas ymmärtää.

Haluaisin viitata myös Jaana Venkulan mainioon Oppimisen 5 E:tä nimiseen mentaalijärjestelmä-kuvaukseen. Minusta Jaana V:n oppimisteoria toimii järjettömän hyvin perustellessamme asiakaskäyttäytymistä psykologian avulla, nämähän täyttyvät ostopaikan valinnassa:

Estetiikka –> kauneus/ Emotionaalinen-> tunnekokemus/ Eettinen –> arvostukset/ Empiirinen-> konkr. kokemus/ Episteeminen -> tutkitut asiat (laatutakuut, maine). Noita ilmiöitä ei voi tuottaa tuotteiden esillepanoissa ketkään muut kuin vahvalla pieteetillä toimivat bisnesammattilaiset yhteistyössä visualistien kanssa. (Kuva: Visuaalinen markkinointi, 2010, s. 126).

Ensin täytyy johtoportaan herätä huomaamaan kaiken kaupankäynnin keskus, joka on asiakkaan mieli. Avain tähän toimintaan bisneksen tekemisessä on saumaton yhteistyö visualistien kanssa. Juuri heillä on se tietotaito, jota tarvitaan visuaaliseen markkinointiin eli tuotteiden esillepanon operatiiviseen toteuttamiseen.

MITATTAVAA TULOSTA VISUAALINEN MARKKINOINTI -TYÖKALUA KÄYTTÄEN

Myymäläympäristön elämyksellisyys ja vastaavasti houkuttelevat ja aktivoivat verkkosivut, ovat ne valttikortit, jotka ovat konkreettisesti nähtävissä, koettavissa ja elämyksiä luomassa. Ne jättävät syvemmän muistijäljen asiakkaaseen kuin ohimennen luetut tai kuullut viestit. Asiakkaiden tunneperäinen suhtautuminen antaa viitteitä siitä mihin markkinointipanokset tulisi kohdistaa. Kun huomioidaan asiakas, joka pyrkii rationalisoimaan pakolliset toimintonsa rutiiniostosten tekemisessä, olisi toivoton virhe jättää huomiotta ihmisen mentaalijärjestelmässä oleva alue, joka kaipaa arkeen ja rutiinitoimintojen oheen jotakin pysäyttävää, omaa elämyksellistä ja viihtyisää hetkeä siellä missä hän joutuu liikkumaan. Hän odottaa palkintoa päivittäisten rutiinien keskelle ja juuri tuon palkinnon antaja on se, jonka avulla suhde luodaan. Mielihyvä on se salattu aarre, jota ollaan metsästämässä asiakassuhteen luomisessa.

Tutkimusten mukaan nykypäivän asiakas toteuttaa yksilölliset tarpeensa ja muuttaa elämäänsä ostamiensa hyödykkeiden avulla (Henley Centre, 2000). Stressaantunut kuluttaja suunnittelee yhä vähemmän ostoksensa ja hän toivoo yhä enemmän valintaa helpottavia tekijöitä (Kairos Future AB).

80 % kuluttajista pitää ostamista ikävystyttävänä ja epämukavana. Ostoksille lähtiessään hän odottaa näkevänsä myymälöiden tuotetarjonnan mahdollisimman haluttavana, selkeänä ja valmiiksi ajateltujen kokonaisuuksien esittelynä. Valmiit kokonaisuudet helpottavat valintaa ja usein vaihtuvat, omaperäiset tuotteiden esillepanot luovat jännittäviä ja aina erilaisia maailmoja ja teemoja, jotka saavat aikaan monitahoisia aistimuksia asiakkaassa. Tunteet ja elämykset, joita tuoksut, äänet, värit ja valot luovat asiakkaassa, vaikuttavat asiakkaan toimintaan siten, että jalat kulkevat sinne, missä silmät ovat jo käyneet. kokemuksena (Perception Research Services). Millaista suuntaa nämä tutkimukset antavat yrityksille?

Kiitos Tuula!

Seuraa Tuulaa hänen Visual Wandering -blogissaan!

Kuvat ja teksti: Tuula Nieminen

2.10.20163.10.2016

Haastattelussa: Visual Merchandiser Annika Hirvi

Haastattelussa pitkän linjan visualisti Annika Hirvi, joka on toiminut visuaalisena myynninedistäjänä jo useammalla vuosikymmenellä.

Kuka olet ja mitä teet?

Annika Hirvi Visual Merchandiser (siis visuaalinen myynninedistäjä) ja yrittäjä, Zolan Oy.

Koulutan ja konsultoin sekä toteutan visuaalista markkinointia, teen näyteikkunoita ja tuotteiden esillepanoa myymälöissä eri yritysten tarpeisiin ja hyvin erilaisille yrityksille / toimeksiantajille. Siis räätälöityä visuaalisista markkinointia. Toimenkuvaani kuuluu myös tilojen stailaus sekä kirjan kustannustoimintaa. Olen kirjoittanut kaksi visuaaliseen alaan liittyvää kirjaa Visualistin työkalupakki ja Visuaalinen myyntityö.

Mitä on visuaalinen markkinointi?

Visuaalisen markkinoinnin tavoite on saada rahaa kassaan erilaisia visuaalisia keinoja hyödyntäen, asiakkaat ostavat silmillään. Visuaalinen markkinointi vetoaa näköaistiin. Kun näemme esim. mieleisen muotoisen tai värisen auton, se voi olla kimmoke ostopäätökseen. Mutta jos saisimme vain haistella eri autoja, niin emme tekisi kovinkaan helposti ostopäätöksiä. Visualisuus viehättää ja innostaa kuluttajaa hankintoihin. Visuaalinen markkinointi perustuu tutkittuun tietoon (neuropsykologia) asiakkaan käyttäytymisestä ja liikkumisesta myymälätilassa. Suomessa vähittäiskaupat tekevät tutkimuksia, joilla pyritään ymmärtämään mikä kiinnostaa kuluttajaa myymälöissä.

Puhutaan visuaalisesta myyntityöstä ja visuaalisesta markkinoinnista, mitä eroa on visuaalisella myyntityöllä ja visuaalisella markkinoinnilla?

Ero visuaalisella myyntityöllä ja visuaalisella markkinoilla on helposti hahmoteltavissa, josvaikka vertaa sitä erääseen toiseen ammattikuntaan: sairaanhoitajaan ja lääkäriin. Myyntityö on sairaanhoitajan hommia ja laajemmat visuaalisesti hieman haastavammat hoitaa lääkäri eli se visuaalinen markkinointi.Visuaalinen myyntityö
Visuaalinen myyntityö tapahtuu myymälän sisällä, tuotteiden tai kampanjan kaupallisella ylläpitämisellä ja siistimisellä. Visuaalista myyntityötä tekevät myyjät myymälässä. Myyjät toimivat usein visualistin antamien ohjeiden mukaan. Alaa opiskelevat liiketaloudenperustutkintoa opiskelevat, jotka voivat merkonomin tutkintoa suorittaessaan ottaa valinnaisena Visuaalinen myyntityö -kurssin .
Visuaalisen myyntityön tutkinnon ammattitaitovaatimukset ovat:

toteuttaa tuotteen, tuoteryhmän tai palvelun esillepanon tai kampanjan

ylläpitää ja seuraa esillepanon tai kampanjan ilmettä

tuottaa asiakasinformaatiota

Visuaalinen markkinointi

Markkinointiviestinnän ammattitutkinnon eli visuaalisen markkinoijan koulutuksen suorittanut voi käyttää visualistin tai visuaalisen myynninedistäjän ammattinimikettä. Tämä ammattitutkinto on huomattavasti laajempi kuin merkonomin valinnainen visuaalisen myyntityön lyhyehkö kurssi. Markkinointiviestinnän opiskelija tulee mm. tietää mitä on design management, visuaalinen identiteetti ja olla vahva erilaisten tilojen hallinnassa. Visualisti (entinen nimike somistaja) tekee paljon suunnittelutyötä ja jakaa tarvittaessa ohjeita muille myymälässä työskenteleville. Visuaalinen markkinoija toimii pääsääntöisesti pienyritysten myymälässä tai ketjuliikkeiden palveluksessa sekä messusomistamoissa.
Visuaalisen markkinoijan tutkinnon ammattitaitovaatimukset ovat:

eri tapahtumien koordinointi

messu- ja näyttelyjärjestelyt sekä asiakastapahtumat

kampanjoiden ja markkinointimateriaalien suunnittelua

suunnittelee ja toteuttaa kaupallisia tuotteiden esillepanoja myymälässä

huolehtii käytännössä koko myymälän tai muun tilan visuaalisesta ilmeestä

suunnittelee ja toteuttaa näyteikkunat

vastuu valaistuksesta ja myymäläkalusteista

Millainen vaikutus visuaalisella markkinoinnilla on myyntiin?

Eräs opiskelijani päätti todistaa kuinka paljon enemmän saadaan myytyä, jos tuotteiden
esillepanoon myymälässä hieman satsataan, lisätään suunnittelua ja toteutusta. Esimerkki on vain yhden hyllyn pääty. Ajattele, jos vaikka koko osasto tai koko myymälä ”veivattaisiin” kaupalliseen kuntoon, millainen kilinä kassassa olisikaan ?

Tässä lukuja siitä miten esillepanoihin satsaaminen vaikutti liikevaihtoon pienellä alueella 3 viikon kuluessa:

Kukkalannoitteiden myynti +116 %

Kesäkukat + 91 %

Vihannespussien + 61 %

Kukkien ravinnepuikot +13 %

Kastelukannut myytiin loppuun

Kaikki kukka-amppelit myytiin loppuun

Olet ollut pitkään alalla, miten ala on mielestäsi kehittynyt?

Silloin kun tulin alalle, somistaja käytti 80% työajasta näyteikkunoiden suunnitteluun, rekvisiitan tekoon, maalaamiseen ja rakentamiseen. Teimme paljon käsillä töitä, kuten poraamista, sahaamista, ompelua jne. 20% työajasta hoidimme myymälän sisäilmettä, kampanjan pystyttämistä ja osastojensiirtoja.
Nyt tilanne ajan käytön suhteen on juuri päinvastainen. 20% työajasta menee näyteikkunamainontaan ja 80% menee tuotteiden kaupalliseen esillepanoon myymälän sisällä sekä virikkeelliseen myymälämilijöön suunnitteluun ja toteutukseen.
Ala oli ennen hyvin miehinen, vain muutama nainen oli somistaja. Miehet ovat nyt kadonneet ja ala on ns. fyysisesti keventynyt. Samalla ammatin arvostus on huomattavasti vähentynyt Suomessa. Ulkomailla alan ammattilaiset ovat edelleen arvostettuja ja suuria taitelijoita sekä hyvää palkkaa nauttivia. Aivan elinehto esim. Lontoon luxury department Harvey Nicholsille on se, että talossa on monta todella huippusomistajaa. Tämä tavaratalo ei teippaa näyteikkunoita umpeen eikä ylenkatso tätä ammattikuntaa.

Omasta kulmastani katsottuna visuaalisen markkinoinnin vaikutusta ei ymmärretä tai sitä hyödynnetään hyvin vähän. Miten sinä koet tämän?

Kyllä, just näin! Koen sen ihan samalla tavalla. Todellakaan ei meillä ymmärretä eikä hyödynnetä alan ammattilaisia, vaan koetaan se pelkkänä kuluna. Se on sääli, koska rahanpitäisi kiertää, varsinkin näinä aikoina. Visuaaliset investoinnit ovat rahallisesti pieniä summia mutta ne maksavat itsensä takaisin, usein monikertaisesti.
Osalla kuluttajista on edelleen työpaikka ja he saavat palkkaa. He haluavat shoppailla, ostaa vaikkapa lemmikilleen sen kalleimman Burberry kaulapannan mikä kaupasta löytyy. Halvassa tuotteessa on pieni kate, kalliissa tuotteessa on iso kate, kumpaa siis kannattaisi tuoda hyvin esille?

Olenkin visualistiin investoimiseen liittyen tehnyt laskelman: Visualistin palvelut maksaa yleensä noin 50 euroa tunti (+alv) ja tietysti pitää ajatella mikä on hyöty myyntiin nähden, jolloin on mietittävä kuten missä tahansa investoinnissa, mikä on tuotto-odotus. Laskelman pääset lukemaan postauksesta Lisämyynnillä lisää liikevaihtoa.

Ruotsalaiset ketjut tuntuvat olevan visuaalisen markkinoinnin hyödyntämisessä myynninedistäjänä suomalaisia edellä. Mistä luulet asian johtuvan?

Ruotsalaiset osaavat tehdä rahaa ja luoda työpaikkoja. He tekevät bisnestä hyvin monilla eri aloilla (auto, alkoholi, elektroniikka, kukka-ala, musiikki, muoti, sisustus, rakentaminen,pankki, jne. jne.) Ikea on valittu monena vuotena parhaaksi työpaikaksi eli työntekijät viihtyvät hyvin talossa. Hyvä johtaminen on yksi Ikean valtti, toinen on virikkeellinen myymälä. Mitä paremmin visualistit ovat työnsä tehneet, sitä paremmin kauppa käy.
Visualisuuden arvostus ei ole koskaan hävinnyt Ruotsissa, he tietävät sen rahallisen arvon ja tuoton. Siksi melkein joka ainoassa heidän ketjumyymälässään on palkkalistoilla yksi tai useampi visualisti. Sijoitettu panos moninkertaistuu. Me Suomalaiset olemme ilmeisesti sitten ymmärtämättömiä bisneksen teolle, kun täällä vastaavaan ei ylletä vaikka keinot ovat tiedossa. Ehkä Suomesta puuttuu joustavuus ja muuntautumiskyky muuttuviin tilanteisiin kaupan alalla…

Oletko joutunut tai joudutko taistelemaan ennakkoluuloja vastaan työsi suhteen?

No, jotain ennakkoluuluja on, yksi on työn hinnoittelu. Kuvitellaan, että tämä työ on ihan älyttömän kallista. Vaikka eihän se sitä ole, kunhan sen tekee tavoitteellisesti ja on realistiset tuotto-odotukset. Toinen esimerkki voisi olla : pienen kivijalkamyymälän yrittäjä tekee kaiken itse (sisäänostot, kirjanpidon, myyntityön, siivouksen jne.) Hänellä on usein erittäin vankka tuotetietous mutta puuttuu tieto visuaalisen markkinoinnin mahdollisuuksista. Eikä hän missään nimessä halua ottaa tätä tietoa vastaan…. just eilen keskustelin erään yrittäjän kanssa, kun ehdotin myymälän ilmeen fiksausta : ”Ei, ei, minä fokusoin omaa työtäni, en pidä tarpeellisena myymälän selkeytystä.” Ja todella tämä myymälä olisi tarvinnut päivittämistä. Sekava tuotteiden esillepano, selkeä kulkuväylä puuttui, kassa oli kaatopaikka… On muistettava katsoa myymälää asiakkaan silmin, mielellään joka päivä.

Millä tasolla alan koulutus on?

Puurot ja vellit menevät usein sekaisin, visuaalisen myyntityön oppilas luulee olevansa visualisti. Näinhän se ei ole, visualisti koulutus on huomattavasti syvempi, laajempi ja monitahoisempi. Mielestäni Suomessa olisi hyvä olla, ulkomaiseen tapaan, ammattikorkeakoulutus visualisteille. Se nostaisi yleisesti visualisuuden tasoa, ammatinarvostusta ja selkeyttäisi käsitteitä. Rahasta ei varmaan voi koskaan kaupallisella alalla puhua liikaa, joten on hyvä että olet ryhtynyt luennoimaan visuaalisen markkinoinnin mittaamisesta ja euroista.

3 vinkkiäsi kauppiaalle myynnin kasvattamiseen.

Mikä on kohderyhmäsi, kuka siis on asiakkaasi?

Miltä myymäläsi näyttää? Onko tila selkeä, houkutteleva, toimiva ja valaistus kunnossa?

Miten huomiot lisämyynnin? Listaa kolme parasta tuotettasi. Minne ja miten sijoitat ne?

Kuvaesimerkissä muutamia asioita (vie hiiri lampun päälle):

Kiitos Annika!

Annika Hirven löydät osoitteesta: visuaalinenmarkkinointi.fi