Kategoria: Myynti

Ostoprosessi on edelleen sama huolimatta kanavasta. Se alkaa ongelman määrittelyllä, ongelmaan ratkaisun etsimisellä, vaihtoehtojen tutkimisella ja lopulta ostopäätöksellä. Se, mikä on muuttunut, on se että suurin osa tästä prosessista ellei kaikki, tehdään netin avulla. Jopa silloin, kun tuote ostetaan kivijalasta, on todennäköistä, että tuotehaku on tehty ja tuotteen ominaisuuksiin on tutustuttu Internetissä. Forrester Researchin tutkimuksen (2010) mukaan 80% kaikista tuotteen etsinnöistä alkaa Internetistä, huolimatta siitä mistä tuote ostetaan ja 46% päivittäisistä hauista liittyy tuotteisiin ja palveluihin. (Alkuperäinen lähde SRI, 10/2010; Easy2, 2012). Nykyään prosentti saattaa olla jopa korkeampi!

Kuluttajat eivät hyödynnä pelkkiä hakukoneita etsiessään tietoa tuotteista, itseasiassa vähittäiskauppiaiden sivut ovat suosittu ensimmäinen paikka. ComScore (Easy2, 2012) ilmoittaa, että kuluttajat etsivät kaksi kertaa todennäköisemmin tietoa tuotteesta vähittäiskauppiaan kuin valmistajan sivustolta.

85% kuluttajista kertoo lukevansa tuotearvosteluita usein tai erittäin usein ennen ostopäätöstä verkkokaupasta.

Yli puolella vähittäiskauppiaista konversioprosentti kasvoi, kun sivustolle lisättiin tuotearvosteluita. Myös keskimääräinen ostoskorin arvo  yleensä kohoaa, kuten kävi 42% tutkimukseen osallistuneelle verkkokauppiaalle. (eMarketer, 2007). Arvioinnit ja tähdet siis eivät ole tärkeintä, vaan sisältö merkkaa. Arvioinnit ja tähdet kertovat siitä, mitä tuotetta kannattaa tutkia tarkemmin. Se, että tuote on saanut 5 tähteä ei kerro sitä miksi se on saanut 5 tähteä.

Asiakaspalautteet ja arvostelut auttavat kuluttajia löytämään verkkokauppasi, koska SEO eli hakukoneoptimointi paranee. Arvosteluissa saatetaan käyttää avainsanoja, joita et itse osaisi tuotteeseen liittää, sillä asiakkaat mahdollisesti käyttävät erilaisia sanontoja ja lauseita. (Woothemes, 2015).

Nielsenin (2008) tutkimuksessa kävi ilmi, että 53% osti sivustolta, jossa he viettivät pisimpään aikaa. Kuluttajat, jotka tutustuvat tuotedemoihin viettävät keskimäärin 4 minuuttia pidempään aikaa sivustolla verrattuna kuluttajiin, jotka eivät katso demoja. (Easy2, 2012). Tämä pätee myös tuotearvosteluihin, asiakas viettää sitä pidempään aikaa sivustolla mitä pidempään hän lukee tuotearvosteluita, lisäksi hän todennäköisimmin ostaa tuotteen samalta sivustolta. Tämä on asiakaspalvelua!

Vähittäiskauppiaan kannattaakin antaa niin paljon tietoa tuotteesta kuin mahdollista. On hyvä muistaa, että verkkokauppiaan erottaa toisesta tuotekuvaus ja hinta/lähetyskulut. Mitä enemmän tarjoat sitouttavaa ja opettavaista sisältöä tuotteesta, sitä kauemmin kuluttajat viettävät sivustolla aikaa. Hyvän tuotekuvauksen antaminen on asiakaspalvelua. Vielä parempi on, mikäli tuotteesta on tehty mahdollisimman monta arvostelua jo ostaneiden asiakkaiden toimesta. Verkkokauppa.com on vienyt tämän melko pitkälle. Ostin heidän kauttaan uuden läppärin ja he tarjosivat yhteensä 3 vuoden takuuta tuotearvostelua vastaan.

Porkkanan avulla saa varmasti paljon tuotearvosteluita sivustolle mutta tässä on kääntöpuolena se, että kaikki arvostelut eivät välttämättä ole sellaisia, että kuluttajat niistä todella hyötyvät. On parempi saada aitoja arvosteluita ihmisiltä, jotka niitä muutenkin mielellään antava kuin paljon sellaisia muutaman rivin ”Hyvä tuote.” arvosteluita. Ne eivät palvele asiakasta, joten laatu korvaa määrän.

Tarjoa tuotteista, etenkin hintavista tuotteista, niin paljon tietoa kuin mahdollista.

Kaikki kokemukset ovat plussaa! Linkkaa blogiarvosteluihin, tarjoa kokeiltavaksi tuotteita ja niin edelleen. Voit myös itse pitää blogia ja kirjoittaa tuotearvosteluita. Tässä on kuitenkin hyvä muistaa aitous, kirjoita rehellisesti! Kuluttajat kyllä löytävät tuotteesta, josta ovat kiinnostuneet, myös sellaiset arvostelut, jotka eivät ole pelkkää plussaa. Huonotkin arvostelut ovat tärkeitä, se antaa asiakkaalle kuvaa siitä miksi joku ei ollut tyytyväinen tuotteeseen, se saattaa olla ominaisuus joka kuitenkin on toiselle tärkeä. Huonot arvostelut antava myös verkkokauppiaalle arvokasta tietoa tuotteesta.

Hyvin toteutetuista tuotekuvastoista voi saada inspiraatiota. Tuote kannattaa näyttää käytössä ja lisäksi tulee olla staattiset tuotekuvat, joissa mielellään zoomaus ja 360 kääntelymahdollisuus. Tuottajilta kannattaa vaatia sisältöä, kuten videoita, demoja, testituloksia, takuuinfoa ja niin edelleen. Mitä tahansa, mikä edistää tuotteen myyntiä. Mutta, ei kannata jäädä vain tuottajan varaan. Tuotekuvauksia tehdessä kannattaa pitää mielessä että tarina myy ja tuotekuvauksien avulla voi myös erottua, kuten Palace Skateboards. Mitä paremmin osaa tehdä sisältöä tuotteesta, jota myy tuhat muutakin verkkokauppaa, sitä paremmin saa asiakkaan ostamaan tuotteen. Tehkää siis omia demoja, kokeiluja ja pyytäkää tuotearvosteluja. Kokeilkaa erilaisia tuotekuvia ja seuratkaa mitkä lisäävät myyntiä.

Claudia Townsend ja Barbara E. Kahn tutkimuksen mukaan (2013) on järkevintä pitää tasapaino tekstin ja kuvien suhteen. Liiallinen määrä kuvia saattaa jopa häiritä asiakasta, asiakas muistaa tuotteen paremmin, kun se on myös sanallisesti kuvailtu. Lisäksi laajassa tuotevalikoimassa tekstin osuus osoittautuu jopa tärkeämmäksi kuin kuvien osuus, koska asiakas hidastaa etsiäkseen tekstiä. Pidä siis huolta, että tuotekuvaukset ovat tarpeeksi houkuttelevia ja tukevat kuvia.

-Anna J.

Verkossa visuaalisuus merkkaa paljon. Tehtäessä ostoksia tietokoneella, tabletilla tai puhelimella tuotekuvat ja videot ovat ainoa keino, jolla asiakkaasi voivat olla vuorovaikutuksessa tuotteisiin.

”Yksi suurimmista oston esteistä verkkokaupassa on se, että tuotetta ei voi koskettaa. Mitä enemmän asiakas näkee tuotteen yksityiskohtia, sitä varmemmin he ostavat tuotteen.” (Internet Retail, 2015).

Verkkokaupassa se, että asiakkaat eivät voi kosketella ja tutkia tuotetta ennen ostopäätöstä on luonnollinen ostamisen este. Vuorovaikutuksellinen tuotteiden esittelytekniikka ja laadukkaat tuotekuvat tarjoavat asiakkaille mahdollisuuden tutkia tuotetta mahdollisimman tarkasti, se vastaa mahdollisiin kysymyksiin ja auttaa ostopäätöksen tekemisessä. Vuorovaikutuksellinen esittelytekniikka tarkoittaa zoomausmahdollisuutta, 360 kääntelymahdollisuutta ja yksityiskohtien tarkastelua ja määrittelyä. Nämä kaikki ovat keinoja simuloida ostokokemus mahdollisimman ”käsinkosketeltavaksi”.

Videot ovat yksi loistava keino lisätä tuotteen myyntiä.

Videot voivat sisältää tuotteen käyttöideoita, näyttää tuote käytössä ja antaa vaikka käyttöohjeita. Vuorovaikutuksellinen sisältö helpottaa ostajaa tekemään päätöksen ja poistaa ostamisen esteitä, videot ovat tässä loistava apuväline!

Asiakas, joka voi kivijalassa koskettaa tuotetta, saa tuntemuksen tuotteen ”omistamisesta” ja tämä nostaa todennäköisyyttä tuotteen ostamiseen. Sama pätee myös verkkokaupassa. Verkkokaupat, jotka tarjoavat mahdollisuuden vuorovaikutukseen tuotteen kanssa, nostavat ostamisen todennäköisyyttä. Ostokonversio oli 12% korkeampi asiakkailla, jotka katsoivat tuotedemon, kuin asiakkailla jotka eivät katsoneet. (Internet Retailer, 2015). Videoiden avulla saadaan monikanavaisuuden hyödyt käyttöön.

Mieti, mitä hyötyjä video tarjoaa! Etenkin kauneustuotteiden myyjät voivat tuoda lisäarvoa asiakkailleen luomalla opetusvideoita meikkaamiseen tai vaikka manikyyrin tekemiseen. Video on myös täydellinen mobiilioptimointiin, sillä yli neljännes (25%) maailmanlaajuisista kuluttajista sanoo katsovansa videoita puhelimella enemmän kuin kerran päivässä. Practical Ecommerce on listannut 10 hyvää How-to videota.

Verkkokauppojen esillepanojen täytyy parantua, jotta voidaan palvella asiakasta paremmin. Esimerkkinä 91% asiakkaista uskoo, että 360 tuotekuvan katselu on erittäin hyödyllinen, mutta vain 39% markkinoijista arvioi sen olevan erittäin hyödyllinen. Tämä kuvastaa sitä, että markkinoijien uskomus siitä mitä asiakkaat haluavat ei kuvasta todellista asiakkaiden tarvetta. Niin kauan kuin kuilu asiakkaiden tarpeiden ja halujen sekä verkkokauppiaiden tarjoaman välillä on olemassa, verkkokaupassa ei hyödynnetä täyttä potentiaalia.

Erotu tuotekuvilla!

Yleensä tuotekuvat, jotka tulevat valmistajalta ovat kyllä laadultaan hyviä mutta ongelma on, että niitä samoja kuvia käyttävät sadat, jopa tuhannet muut verkkokaupat. eBay ja Amazon ovat loistopaikka käydä tutkimassa kuinka moni käyttää samaa valmistajan kuvaa. Aika vaikea erottua joukosta… Käytä siis aikaa tuotekuviin. Ota ne itse tai palkkaa ammattilainen.

Stock -kuvat ovat kuvia, joita voi ilmaiseksi tai maksua vastaan ladata netistä. Tutkimuksessa, jossa yritettiin saada asiakkaita ilmaiseen velkaneuvontaan, käytettiin stock -kuvia ja ”oikeita” kuvia, eli ihmiset kuvissa olivat yrityksen työntekijöitä. Asiakkaat, joille näytettiin oikea kuva 35% todennäköisemmin varasivat ajan konsultointiin verrattuna asiakkaisiin, joille näytettiin stock kuva. Ihmiset haluavat aitoja kuvia.

Vaatekauppiaiden kannattaa harkita tuotekuvien ottamista mallinuken tai ihmisen päällä.

Asiakkaan on paljon helpompi hahmottaa esimerkiksi käsilaukun koko ihmisen  kanssa kuvattuna, kuin päätellä minkä kokoinen on 25cm oleva laukku. Practicologyn tutkimuksen mukaan naistenvaatteiden myynti on 5%-20% parempaa, kun tuotteet on kuvattu mallin päällä. Mielenkiintoista kyllä, miestenvaatteissa myynti nousee, kun tuotteita ei ole kuvattu mallin päällä. Poikkeuksena farkut, housut ja alusvaatteet.

Värit ovat usein näytöllä eri kuin luonnossa. Tämä seikka on tärkeää huomioida, mikäli haluaa pitää palautusprosentin pienenä. Kiinnitä huomiota siihen, että tuotekuvassa tuotteen väri vastaa luonnollista väriä!

Tuotekuvat, jotka antavat asiakkaalle ideoita ja inspiraatiota ovat paljon toimivampia ja myyvät paremmin. Niiden näkyvyys netissä on myös parempi, sillä ihmiset jakavat mielellään hyödyllistä sisältöä. Pidä huolta lisämyynnistä ja tarjoa vaihtoehtoja. Ostaminen täytyy olla mahdollisimman helppoa. Käymme ristikkäis- ja lisämyyntiä tarkemmin läpi omissa artikkeleissaan tuonnempana. Inspiraationlähteenä stailaamiseen voi käyttää bloggaajia, Pinterestiä, Instagramia ja mitä tahansa muuta netin kuvamateriaalia. Bloggaajat ovat yleensä hyviä tuotekuvien ottamisessa, stailaamisessa ja sijoittelussa.

Haluatpa sitten ottaa tuotekuvasi itse tai ulkoistaa sen, sinun tulisi huomioida nämä seikat.

• Mikäli otat vaatteista tuotekuvat itse, olisi hyödyllistä käyttää stylistiä, meikkaajaa ja malleja.
• Testaa ja opi. Ota osa kuvista ilman mallia ja osa mallin kanssa, näin näet mikä vaikutus sillä on konversioon.
• Mitä tahansa tuotetta kuvaatkaan, pidä huolta että otat tarpeeksi kuvia siitä eri puolilta. Asiakkaan täytyy nähdä miltä se näyttää takaa ja edestä, sivulta, ylhäältä ja niin edelleen.
• Isot tuotekuvat tuovat enemmän myyntiä kuin pienet.
• Stailaa tuotteet ja huomioi lisämyynti. Kravatti paitaan, huivi takkiin ja niin edelleen. Älä kuitenkaan stailaa tuotteilla, joita sinulla ei ole myynnissä!

Kuvat, joissa tuotteet on kuvattu käytössä auttaa asiakasta kuvittelemaan miltä tuote tuntuu omassa käytössä.

Hyödynnä visuaalista markkinointia ja kata pöytä kauniisti astioilla, tarjoa vinkkejä kattaukseen! Tällä tavoin voit helposti jakaa kuvaa myös sosiaalisessa mediassa, hyvät vinkit saavat aina näkyvyyttä. Mikäli et itse osaa ottaa myyviä tuotekuvia tai kaipaat ideoita, käytä ammattilaista apuna. Se on investointi, joka maksaa takuuvarmasti itsensä takaisin lisääntyneenä myyntinä.

Suunnalla on väliä!

Dan Wangin Shopifyn entinen sisältöspesialisti kirjoitti artikkelissa (2014) siitä, kuinka tuotteiden asettelussa horisontaalisesti tai vertikaalisti on eroa siihen, miten havaitsemme asiat. Tutkimuksen mukaan tuotteiden lajittelu horisontaalisti johti suurempaan huomioituun vaihtelevuuteen kuin vertikaalisti asetellut tuotteet. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä että kun tuotteet on aseteltu vasemmalta oikealle asiakas kokee tuotevalikoiman suuremmaksi kuin jos tuotteet on aseteltu vertikaalisti ylhäältä alas.

Vertikaali tuotevalikoiman esittelyssä asiakas kokee seuraavalla rivillä olevan tuotteen kuuluvan eri kategoriaan.

Horisontaali asettelu, tutkimusten mukaan, saa valikoiman tuntumaan laajemmalta ja asiakas on halukkaampi ostamaan enemmän kuin yhden tuotteen riviltä. Kun taas tuotteet on vertikaalisti, asiakkaat eivät koe valikoimaa laajana ja silloin he helpommin valikoivat vain yhden tuotteen.

Tuotevalikoima siis kannattaa näyttää horisontaalisti, Netflix hyödyntää tätä samoin kuin Amazon kirjojen kanssa. Mutta, näytä eri kategoriassa olevat tuotteet eri rivillä.

Tuotekuvien asettelussa kannattaa ottaa huomioon myös suunta. Mikäli tuotteet kuvataan ja esitellään siten, että ne ovat eri suuntiin, tekee se sivusta sekavan ja hankalan tutkia.

Suositeltavaa olisi panostaa tuotekuviin siten, että tuotekuvauksista tehdään tarkasti määritellyt säännöt.

Valotusohjeet, tuotteen suunta ja kuvakulmat ja niin edelleen. Ensinnäkin tämä helpottaa kuvaajaa, sillä hän tietää tarkalleen miten kuvat tulee ottaa ja toiseksi tämä antaa verkkokaupasta laadukkaan mielikuvan. Se, että tuotekuviin on panostettu, näkyy.

Amerikkalainen Sandbox Studio palvelee verkkokauppiaita tuotekuvien ottamisessa. Heidän esityksensä materiaalit Online Merchandising Workshopista (heinäkuu/2015) pääset katsomaan tästä: Reinventing Photography To Match The Pace Of Digital Commerce , Content strategies that Engage and convert the digital consumer . Esityksissä on loistavia vinkkejä siihen, miksi tuotekuviin kannattaa satsata.

Resursseja ja tietoa löytyy. MineWhat tarjoaa 6 vinkkiä tehokkaampaan visuaaliseen markkinointiin verkkokaupassa. Varmuusvarasto.fi on kirjoittanut jutun: Verkkokaupan tuotekuvausstudio ja kuvauspöytä. Lvngroom ohjeistaa kuinka otat Parempia tuotekuvia pienellä vaivalla ja Volusion tarjoaa Your DIY Product Photography Resource Guiden.

Loistavia tuotekuvia löytyy Best Made Co. verkkokaupasta sekä ruokaa myyvän Schwansin sivustolta.

Seuraava artikkeli verkkokauppa blogisarjassa käsittelee tuotekuvauksia ja arvosteluja.

-Anna J.