Julkaistu

Minkälaisella alella kannattaa ostaa isompi määrä tavaraa varastoon?

Määräalennukset mietityttävät ja olen saanut parikin kysymystä artikkeliini Katetuotto ja kiertonopeus käyvät käsi kädessä.

Koska kyseessä on niin merkittävä asia kannattavuuden kannalta, päätin julkaista kysymyksen ja vastauksen tässä.

Kysymys:

Hei,

miten alennusten saaminen lasketaan katetuotoissa?

Jos saan esimerkiksi 20 %:n alennuksen, kun ostan 6 kk tavaramäärän vs. ei alennusta, kun tilaan tarvittavan määrän tuotteita joka viikko. Tavaraa myydään koko 6 kk aikana, eli kaikki tuotteet eivät seiso 6 kk varastossa.
Tämä on asia, jota olen miettinyt tilauksia tehdessäni: minkälaisella alella kannattaa ostaa isompi määrä tavaraa varastoon?

Kiertonopeuden merkitys tuottavuuteen on ratkaiseva

Tuottavuuteen vaikuttaa ensisijaisesti se, kuinka nopeasti tavara vaihtuu takaisin rahaksi, eli kiertonopeus, sen merkitys on ratkaiseva. Kiertonopeus yhdessä katteen kanssa on tuottavuuden perusta, harmillisen usein tosin tuijotetaan vain katteeseen ja sitä kautta langetaan määräalennuksiin, vaikka hidas kierto käytännössä syö tämän määräalennuksen hyödyn. Varastoon ei kannata kerryttää tuotteita seisomaan, sillä silloin ne syövät pääomaa eli likvidiä rahaa, joka voitaisiin vapauttaa uusien hyvin myyvien tuotteiden ostamiseen.

Muista, että myyjät myy!

Tukkurin kanssa kannattaa muistaa, että myyjät myy ja rahtivapaudet ja alennukset on tehty juuri siitä syystä, että he saavat varastopaineen itseltään kauppiaan varastoon. Alennuksista on hyötyä vain silloin, kun tuotteiden kierto on riittävän nopea: Eli, ostaessasi 6 kk satsin myyt sen loppuun 6 kk aikana. Mutta, jos sinulla on jäljellä tuotteita edellisestä 6kk tilauksesta uutta tehdessäsi, paisuu varastosi arvo kumulatiivisesti: jos sinulla on esim. 2 kk satsi vielä jäljellä uuden satsin saapuessa + 6kk uusi satsi = 8 kk tarve. Tämä voidaan siis välttää tekemällä säännöllisesti uusi tilaus, jolloin tilataan vain niitä tuotteita, joita myydään ja pystytään reagoimaan nopeammin (vähentämään tilausmäärää) kysynnän vähentyessä.

Tarkkaile läpimenoaikoja!

Kiinnitä huomiota LÄPIMENOAIKAAN, se kertoo kuinka paljon tilaamastasi satsista on saatu myytyä. Mitä nopeammin sen parempi. Samoin, tee ABCD -analyysin mukainen tuotejako, jossa parhaiten myyvistä eli A-tuotteita tilataan usein ja niistä voidaan pitää varmuusvarastoa, kuitenkin vain tarvittava määrä. Seuraa tuotteidesi kiertoa viikottain, jolloin pystyt heti reagoimaan, kun jonkin tuotteen kierto hidastuu.

Esimerkitaulukko koulutusmateriaalistani, joka pohjautuu ”Osta oikein ansaitse enemmän” -kirjaan havainnollistaa kiertonopeuden merkitystä:

Jokainen varastossa oleva tuote on kuluerä, kunnes se muuttuu rahaksi, on muistettava, että myös alennuksella ostetut tuotteet tuovat katteen vasta, kun ne muuttuvat rahaksi. 

Suosittelen laskemaan optimaalisen määrän, jonka tilaat.

Karkeasti sanottuna, jos tilaat 6 kk satsin ja todellisuudessa 6 kk aikana myyt  vain 4 kk verran, on sinulla 2 kk edestä pääomia sidottuna varastoon, tällöin  määräalennus ei toteudu, sillä rahalla joka seisoo varastossa voisit ostaa jotain muuta nopeammin kiertävää tuotetta ja näin lisätä myyntiä. Älä siis mieti pelkkää katetta, vaan laske tuotteidesi kiertonopeus ja osta vain sen verran kuin myyt.

Muista: ”Yrityksen hyvä tulos saavutetaan vaikuttamalla kahteen asiaan: katetuoton määrään ja varaston kiertonopeuteen.”

Vastaus kysymykseen ”minkälaisella alella kannattaa ostaa isompi määrä tavaraa varastoon?”

Kyse ei siis ole alennuksen määrästä vaan siitä, kuinka nopeasti ostetut tuotteet vaihtuvat takaisin rahaksi, eli mikä on tuotteen kiertonopeus ja millaista varmuusvarastoa sinun kannattaa tuotteesta pitää, jotta kierto pysyy nopeana.

Muista, että valikoimasi laajuus ja runsaus ovat sidoksissa liiketoimintasi strategiaan ja kohderyhmääsi.

-Anna Juusela

TallennaTallenna

TallennaTallenna

TallennaTallenna

Julkaistu

Guest blog: A curious company culture enables positive behavioural change and memorable employee and customer experiences.

The Japanese have a proverb. ’fish rots from the head’. In short, this means there is no hiding place for poor Leadership. Poor leadership leads directly to poor company performance. This can happen in any category not just retail. Prime recent examples of this include VW, British Airways and United Airlines. My recent linkedIn articles and podcasts go into detail as to why this has happened as well as what could have been done to prevent it. This is how Anna Juusela and I connected. Anna commented on an article headlined ‘No Customer Experience: No Business’ which highlighted the problems at Toys R Us and others. She then took part in one of my London ‘Business Case for Love’ Taster Events.

Winning companies create memorable customer experiences

It is my belief that the companies who are winning on a global, regional or local level are creating sustainable relationships with their customers, by offering an experience people enjoy. They have created a strong culture, based on an authentic set of values and behaviours, which at its core, nurtures its roots, whilst embracing creativity and progressive curiosity. In an era of transparency and data breaches, employees want their leaders to be clear, democratic and collaborative. Employees want to be active members of the story they are building and vision they are selling. Great leaders lead great companies.

Business Case for Love philosophy

This philosophy is at the core of the approach I call the ‘Business Case for Love’. It’s a way of working that is unique, empathetic and is rooted in ‘self-discovery’. It consistently unites cross functional teams around common goals. It is fast, cost effective and has a track record in shifting engagement levels that leads to more memorable experiences leading to sustained increases profitability. For the past 20 years I have been a pioneer in employee engagement programmes throughout the world, guiding Leadership Teams in the Automotive, Engineering, FMCG, Retail, Service, Technology and Government categories. In the UK, Europe and beyond.

Memorable Customer Experience Masterclass

In September 2018, there are two ‘Memorable Customer Experience Masterclasses’ which explore the philosophy and approach in depth. On the 18th and 28th September.

Anna and I have teamed up to to offer all those who are members of the Facebook and LinkedIn group ‘Retail Pros-Global Retail Professional Network’ a special ‘group’ price of £1000 plus VAT for 4 people instead of the normal £1500 plus VAT for 4 people.

For those who are curious, this will be a truly memorable experience.

See you in London?

Marc Cox
Julkaistu

Ei auta markkinointi mikäli myymälän kassa vuotaa kuin seula

Olen törmännyt jännään ilmiöön sosiaalisen median keskusteluja seuratessa. Markkinoinnin osaajia tuntuu löytyvän joka lähtöön ja markkinoinnin tärkeydestä puhutaan joka tuutissa. Markkinointiin onkin alettu kiinnittää kiitettävästi huomiota. Kuitenkin kovin monelta yrittäjältä tuntuu puuttuvan perusasioiden hallinnointi, eli myymälän liiketoiminnan kannattavuus.

Kuten taloa rakennettaessa, tärkeintä on tehdä kunnon perustukset, liiketoiminnassa on ennen kaikkea huolehdittava tuottavuudesta. Mitä hyötyä on näkyvyydestä, jos liiketoiminta ei ole kannattavalla pohjalla? Ei auta markkinointi mikäli myymälän kassa vuotaa kuin seula.

1. Tunne asiakkaasi!
Oman kohderyhmän tunteminen ja tietäminen on liiketoiminnan lähtökohta myös vähittäiskaupassa. Kun tunnetaan tavoitellut asiakkaat, helpottuu valikoiman ja palveluiden tarjooman suunnittelu.

2. Seuraa trendejä!
Kohderyhmän tuntemisen jälkeen on tärkeää seurata oman alan trendejä sekä megatrendejä, ne kertovat mihin suuntaan kuluttajat sekä toimiala ovat menossa. Seuraaminen helpottaa sisäänostojen suunnittelua.

3. Suunnittele ja budjetoi sisäänostot!
Kun tunnetaan oma asiakaskunta ja tiedetään mihin suuntaan kuluttajakäyttäytymisen muutokset, trendit, ovat menossa on helpompaa suunnitella mitä tuotteita täytyy myymälään ostaa. Budjetti auttaa hahmottamaan millaisilla summilla omaan myymälään tuotteita voi ostaa suhteessa myynteihin. Näin toiminta on kannattavaa eikä tehdä yliostoja ja varasto kiertää.

4. Seuraa varastosi kiertoa!
Sisäänostetut tuotteet tulisi nähdä kulueränä niin kauan kuin ne ovat myymättä. Seuraa vähintään viikottain parhaiten myyviä tuotteita sekä huonoiten myyviä tuotteita. Reagoi huonosti liikkuviin tuotteisiin ajoissa, ettei varasto pääse paisumaan kumulatiivisesti.

Kiinnitä ensisijaisesti huomiosi liiketoimintasi tuottavuuteen, kun perusta on kunnossa, markkinointi ja asiakkaiden löytäminen on huomattavasti helpompaa.

TallennaTallenna

Julkaistu

Katetuotto ja kiertonopeus käyvät käsi kädessä

katetuotto ja kiertonopeus käyvät käsi kädessä

Turhan usein unohdetaan sisäänostojen merkitys sekä varastonkierron tärkeys vähittäiskaupassa. Nämä kaksi ovat kuitenkin koko tuottavan liiketoiminnan tärkeimmät peruspilarit.

Matti S. Rauhala kirjoittaa kirjassaan Osta oikein ansaitse enemmän loistavasti siitä miten varaston nopealla kierrolla vaikutetaan suoraan katetuottoon. Itse opin tämän toimiessani myymäläpäällikkönä, tärkeimmät työkaluni olivat varaston kiertonopeus sekä kate. Näitä lukuja seurasin päivittäin ja niiden pohjalta reagoin. Niiden avulla pystyin pitämään liiketoiminnan tuottavana aikana, jolloin viereen tuli uusi kauppakeskus ja samasta ketjusta uusi myymälä. Hyvän katteen ja nopean varstonkierron avulla pystyin kompensoimaan laskevia myyntejä tuottavasti.

Varsin monesti kiertonopeuden merkitys unohdetaan, kun ostoja ja tilauksia tehdään. Myyntiin nähden liian suuria kertatoimituseriä hankitaan selittämällä toimintaa esimerkiksi niistä saatavilla määräalennuksilla tai toimituserän rahtivapaudella. (Osta oikein ansaitse enemmän, 2011).

Moni kompastuu ostotoiminnassa siihen, että ei ymmärrä ostoerien suuruuden vaikuttavan sitoutuviin pääomiin. Jokainen ostettu tuote on kuluerä, kunnes ne on muutettu euroiksi kassaan. Kun kierto on riittävän nopea, alhaisempikin katetuotto riittää, sillä tuote on muutettu rahaksi ja lasku maksettu. Toisin sanoen, tuote ei sido pääomia varastoon, vaan vapautunut raha voidaan sijoittaa uusiin myytäviin tuotteisiin.

Seuraava taulukko havainnollistaa hyvin, miten hidas kierto syö euromääräistä katetta, mikäli pyritään pitämään sama kateprosentti.

Taulukko 1.

(Lähde: Osta oikein ansaitse enemmän, s. 128)

Tuotteen hinta €
(Alv 0%):		 Seisonta-aika varastossa kk: Kiertonopeus vuodessa: Toteutunut katetuotto %: Katetuotto vuodessa €:
100 1 12 25 300
100 1,5 8 25 200
100 2 6 25 150
100 3 4 25 100
100 4 3 25 175
100 6 2 25 50

Katetuoton pitäisi itseasiassa kasvaa ajan myötä, että saataisiin sama rahamääräinen katetuotto vanhasta tavarasta hitaalla kierrolla, taulukko 2. Todellisuudessa huonosti liikkuva tuote joudutaan alentamaan joka tapauksessa, joten katteen menetys kasvaa sitä mukaa, kun aikaa kuluu.

Taulukko 2.

(Lähde: Osta oikein ansaitse enemmän, s. 129)

Tuotteen hinta €
(Alv 0%)		 Seisonta-aika varastossa kk: Kiertonopeus vuodessa: Toteutuneen katetuoton on oltava %: Katetuotto vuodessa €:
100 1 12 25 300
100 1,5 8 37,5 300
100 2 6 50 300
100 3 4 75 300
100 4 3 100 300
100 6 2 150 300

Kiinnittämällä huomio kiertonopeuteen nähdään, että riittävän nopealla reagoinnilla virheostoihin ja hitaasti liikkuviin tuotteisiin pienemmälläkin kateprosentilla päästään samaan euromääräiseen katteeseen, taulukko 3. Esimerkissä tavoitellaan taulukon 1 hitaimman kiertonopeuden katetuottoa.

Taulukko 3.

(Lähde: Osta oikein ansaitse enemmän, s. 130)

Tuotteen hinta €
(Alv 0%)		 Seisonta-aika varastossa kk: Kiertonopeus vuodessa: Toteutuneen katetuoton on oltava %: Katetuotto vuodessa €:
100 1 12 4,16 50
100 1,5 8 6,25 50
100 2 6 8,33 50
100 3 4 12,50 50
100 4 3 16,66 50
100 6 2 25 50

Nopea reagointi huonosti liikkuvaan tuotteeseen ja virheostokseen on parempi kuin tuotteiden hamstraaminen ja säilöminen. Mitä enemmän pääomia sitoutuu varastoon sitä vähemmän niitä on käytettävissä liiketoiminnan kehittämiseen.

Kuten todettua, rahtikustannuksiin harvoin yritys kaatuu, mutta monet konkurssit ovat olleet seurausta tavaran jämähtämisestä varastoihin. (Osta oikein ansaitse enemmän, 2011).

Kiinnitä huomiosi siis varastosi kiertoon ja huomioi se jo sisäänostovaiheessa.

 

Anna Juusela

 

TallennaTallenna

Julkaistu

Miten tehdä myynnin kasvutavoitteesta helpommin saavutettava?

Lisämyynti on tärkeä seikka myynnin kasvattamisessa. On helpompaa myydä enemmän jo mymälään astuneelle asiakkaalle kuin saada asiakkaita astumaan sisään myymälään enemmän. Tilikaudelle olisi suotavaa tehdä myynnin kasvutavoite. Usein tämä kasvutavoite tuntuu kuitenkin vaikealta saavuttaa, esimerkiksi, jos 200 000 euron liikevaihtoa halutaan kasvattaa 10% tarvitaan silloin 20 000 euroa lisää myyntiä. Etenkin myyjille tämä summa voi vaikuttaa hankalalta hahmottaa päivittäisessä työskentelyssä.

Alla olevassa videossa käyn läpi simppelin kikan, jolla myynnin kasvutavoite saadaan helpommin hahmotettavaksi. Videon kesto 2.45 min.

  1. Pilko tavoite:
    • Kuukausi
    • Viikko
    • Päivä
  2. Jaa tavoite
    • Esim. 10 asiakkaalle 6,20 euroa enemmän.
    • Tuotetasolle esim. yksi 62 euron tuote päivässä